icon-arrow icon-arrow-long icon-avatar icon-bag icon-check icon-close icon-cloud icon-facebook icon-instagram icon-letter icon-marker icon-percent icon-phone icon-play icon-quote icon-repair icon-tag icon-telegram icon-youtube icon-loading icon-search icon-time icon-tooltip icon-fire icon-money icon-clock icon-lightning icon-video-conf icon-task icon-filter icon-employees icon-dollar icon-document icon-chat icon-calendar icon-offline icon-star icon-facebook-messenger icon-heart icon-team icon-like icon-plus
ua ru
067 468 22 36 067 468 22 36
044 300 28 42 044 300 28 42
Консультація

Інструменти управління відділом продажів

Управління продажами – це процес найму, навчання і мотивації торгових менеджерів, а також координація дій у відділі продажів і реалізація узгодженої стратегії, яка сприяє збільшенню доходів бізнесу.

Відповідно, продажі та ліди – це ключова сила будь-якої організації, а управління процесом продажів – одна з найважливіших її функцій.

Інструменти продажів можуть виконувати різні задачі: допомагати в управлінні взаємовідносинами з клієнтами (CRM), автоматизувати процеси, покращувати аналітику, комунікацію тощо. Це забезпечує узгодженість процесів, економить час співробітників, призводить до кращих результатів і допомагає в збільшенні продажів і доходу.

Які інструменти управління відділом продажів можуть використовуватися?

План продажів

План продажів – поняття розтяжне і багаторівневе. Найчастіше під ним мається на увазі план розвитку компанії, її підрозділів, а також постановка індивідуальних цілей для кожного співробітника.

Як управляти відділом продажів і розробити грамотний план?

  • Визначте цілі для відділу продажів.
  • Розробіть шляхи досягнення намічених цілей.
  • Виберіть необхідні ресурси для досягнення цілей.
  • Розбийте процес на етапи і завдання.
  • Встановіть терміни виконання завдань.
  • Призначте відповідального на кожній стадії.

Встановіть чіткі метрики і цілі

Для того, щоб максимізувати продуктивність своєї команди, важливо відстежувати найважливіші показники і вимірювати ефективність продажів.

Формула ефективності буде виглядати наступним чином:

(Чистий прибуток ÷ Витрати) * 100 = Ефективність продажів (%)

Коли ви можете встановити чіткі цілі для своїх менеджерів, засновані на об’єктивних даних, це мотивує їх працювати більш плідно для досягнення своїх цілей. Необхідно встановити ключові показники ефективності (KPI), щоб співробітники точно знали, чого від них чекають і на чому їм потрібно зосередитися.

Скрипт продажів

Використання сценаріїв продажів – одна з найбільш обговорюваних тем в світі сейлзів.

Одні стверджують, що наявність сценарію спрощує процес продажів і дає кращі результати. Інші кажуть, що сценарії роблять комерційну презентацію занадто роботизованою, млявою і будуть ефективні лише для малої частки потенційних клієнтів.

Проте, якщо ви хочете внести структуру і ясність в роботу менеджерів, скрипт продажів не буде зайвим. Багато компаній вважають його інструментом ефективного управління відділом продажів.

Що він дає?

  • Зростання продажів і прибутку через підвищення загальної ефективності команди.
  • Швидке навчання співробітників, а також спрощення процесу адаптації нових менеджерів. Набагато легше вчитися на основі готового скрипта, ніж з 0.
  • Стандартизація стратегій продажів робить можливим спілкування клієнта з будь-яким з менеджерів, а не з кимось конкретним. Поліпшується комунікація, з’являється чітка структура та ясність. Якщо сильний член команди піде, ви не втратите клієнтів.
  • Полегшується подолання заперечень. Хороший сценарій продажів передбачає питання, які можуть виникнути у потенційного покупця.
  • З’являється більший контроль над співробітниками та чіткі критерії оцінки їх ефективності.

Якщо використовувати загальний сценарій, відпрацьований на лідах, є ймовірність, що більша кількість менеджерів швидше досягне результатів.

Хмарна телефонія

Хмарна телефонія або IP-телефонія – це система, що надає можливість дзвінків через Інтернет. Комунікації здійснюються з будь-якого пристрою з доступом до мережі, включаючи настільні комп’ютери, ноутбуки, мобільні телефони, планшети і сумісні дротяні телефони.

Рішення VoIP забезпечують більш просунуті функції і можливості, ніж традиційні стаціонарні телефони. Пропонують більш високий рівень гнучкості за нижчою ціною і оптимізують ділове спілкування в рамках єдиної платформи. Ця технологія відмінно інтегрується з CRM-системами та дає масу переваг.

Крім того, що ip-телефонія здатна знизити витрати на бізнес-зв’язок на 30-50%, легко налаштовується і масштабується, вона підвищує ефективність і результативність відділу продажів. Завдяки цій системі можна записувати дзвінки і проводити їх моніторинг. Наприклад, бачити таку інформацію:

  • скільки часу було витрачено кожним менеджером на комунікацію і отримати статистику про загальну кількість дзвінків
  • коли був останній діалог
  • бачити історію продажів
  • відслідковувати коефіцієнт конверсії по відділу або співробітнику
  • прослуховувати дзвінки, аналізувати діалоги і міняти скрипти в разі потреби

Таким чином, керівники відділу продажів можуть визначити сильні і слабкі сторони кожного співробітника і оптимізувати їх роботу.

Програмне забезпечення CRM

Програмне забезпечення CRM створене для управління взаємовідносинами з клієнтами. Допомагає відслідковувати існуючих лідів, покращувати комунікацію з ними, утримувати, автоматизувати процеси, залишатися на вершині продажів і маркетингових кампаній.

В чому полягає ефективність CRM:

  • Розумне управління контактами. Вся база клієнтів знаходиться в єдиній системі. Автоматизуються ручні робочі процеси (створення угод, додавання контактів тощо). 
  • Візуалізація воронки продажів. Це дає чітке уявлення про те, як пов’язані контакти, угоди, завдання, зустрічі та інші відповідні елементи, а також дозволяє бачити який з етапів потребує доопрацювання.
  • Спрощена звітність та аналітика. Вся CRM аналітика буде здійснюватися автоматизовано і оновлюватися в реальному часі за заданими критеріями (період, конкретний менеджер, сума угод та ін.). Це ж стосується звітів.
  • Оцінка клієнтів. Попередня кваліфікація клієнтів і їх детальна сегментація дозволяє менеджерам знаходити лідів з найбільшими шансами на конверсію.
  • Утримання клієнтів. Сьогодні бізнес-фокус змістився з залучення нових клієнтів на завоювання лояльності вже існуючих. Зміцнення довіри з клієнтами стало однією з головних завдань. CRM збирає відомості про клієнтів і надає інформацію про кожну взаємодію з ними, що дозволяє краще зрозуміти потреби покупців і забезпечити індивідуальне обслуговування.
  • Відстеження угод і дій. CRM допомагає менеджерам швидко бачити угоди і пов’язані з ними записи. Це дає можливість контекстуалізувати свою комерційну пропозицію і відслідковувати прогрес, наскільки далеко чи близько вони від мети.
  • Прогнозування продажів. У будь-якому бізнесі вам необхідно мати можливість аналізувати свої минулі результати і стратегічно планувати майбутнє. Використовуючи автоматичні звіти про продажі в програмному забезпеченні CRM, ви можете визначити ключові тенденції і отримати уявлення про те, чого очікувати в найближчому майбутньому. При цьому коригувати свої цілі і показники відповідно до цих прогнозів.
  • Скорочення більшості адміністративних завдань. CRM звільняє відділ продажів від багатьох повторюваних дій, які займають багато часу, але не приносять прибутку. До них відносяться введення контактних даних, сегментація потенційних клієнтів з бази, створення торгових документів і звітів.
  • Оптимізація щоденних завдань. CRM допомагає продавцям розставляти пріоритети так, щоб потенційні та ключові клієнти не залишилися без уваги.
Бітрікс24
Довідник продажів
Кращі статті та важливі новини в зручному форматі.
Ще статті
Що таке конкурентна перевага компанії?

Конкурентна перевага – це те, що дає продуктам або послугам компанії перевагу для покупців і вигідно відрізняє від інших конкурентів. По суті це одна з найважливіших цілей будь-якого бізнесу, оскільки сприяє підвищенню цін, збільшенню числа лідів і лояльності до бренду.  Конкурентну перевагу прийнято ділити на штучну і природну. До природних переваг належать: вартість, терміни, досвід […]

Закриті та відкриті питання в продажах

Уміння задавати питання – одна з найважливіших навичок в продажах. Просто неможливо побудувати взаєморозуміння або адекватно продати свій продукт або послугу, не розуміючи чого хоче клієнт. Аналіз потреб вимагає питань, і це стосується як особистих зустрічей, так і холодних телефонних дзвінків. У цьому записі розглянемо два види питань в продажах: закриті та відкриті. Закриті питання […]

Що таке автоворонка продажів і як її створити?

Автоматизована воронка продажів – це система, яка направляє клієнтів в процесі покупки без вашої участі за допомогою автоматичних повідомлень. Тобто це супровід клієнта на шляху від знайомства з вашим продуктом до його придбання. Чим детальніше опрацьована послідовність кроків, тим більше лідів конвертується в операції. Для побудови автоворонки необхідно визначитися з такими пунктами: яка продуктова лінійка […]

Як збільшити продажі та підвищити лояльність клієнтів за допомогою CRM-системи?

CRM-система – це технологія для управління взаємовідносинами вашої компанії з потенційними і існуючими клієнтами, а також всередині команди. Мета проста: поліпшити ділові відносини для розвитку бізнесу. CRM-система допомагає компаніям залишатися на зв’язку з клієнтами, оптимізувати внутрішні процеси і підвищити прибутковість. CRM для підвищення продажів Відповідно до звітів компанії Salesforce, CRM збільшує продажі до 29%, підвищує […]

Види та способи сегментації бази клієнтів

Сегментація клієнтів – це метод, за допомогою якого фахівці компанії поділяють покупців на різні групи на основі загальних характеристик, наприклад, демографічних даних або поведінки. Диференціюючи клієнтську базу, компанії можуть більш ефективно просувати і продавати свої товари і послуги, а також забезпечувати персоналізований купівельний досвід. Крім того, це дає можливість краще зрозуміти потреби і бажання своїх […]

Активне слухання в продажах: особливість і види

Активне слухання – це техніка спілкування, яка допомагає поліпшити взаєморозуміння між людьми, що ведуть діалог. Замість того, щоб пасивно сприймати інформацію, активний слухач звертає пильну увагу на те, що говорить співрозмовник і як він це робить (вибір слів, тон голосу, мова рухів тощо). Дослідження проведене в індустрії фінансових послуг показало, що 80% часу в ході […]

Як скласти портрет клієнта?

Портрет клієнта – це збірний образ покупця, який сегментируется за різними ознаками: демографічними, віковим, географічним, поведінковим тощо. При побудові ефективного бізнесу важливо мати чітке уявлення про потенційних і існуючих споживачів. Профілювання клієнтів особливо необхідне: при запуску нового продукту, оскільки бренд завжди будується точково; при ребрендингу існуючого продукту або послуги; коли потрібно сегментувати аудиторію, скласти опис […]

Що таке клієнтський досвід?

Клієнтський досвід (customer experience, CX) – це відображення того, як бізнес взаємодіє зі своїми покупцями на всіх етапах угоди: від маркетингу до післяпродажного обслуговування. Тобто це сума всіх взаємодій клієнта з вашим брендом. Сучасний ринок складається з десятків або навіть сотень конкуруючих компаній, які пропонують продукти зі схожими цінами, характеристиками і якістю. Саме тому покупець […]

Що таке лідогенерація?

Лідогенерація – це процес пошуку людей, які потенційно можуть бути зацікавлені у ваших послугах, а також встановлення з ними контакту для подальшого спілкування та конверсії. Відповідно, лід – це людина, яка висловив зацікавленість в покупці того, що пропонує ваш бізнес. Іншими словами, це потенційний клієнт. Лідогенерація важлива для бізнесу B2B та B2C з багатьох причин, […]

Що таке кваліфікація клієнтів і для чого вона потрібна?

Кваліфікація ліда – це процес прогнозування ймовірності того, що потенційний покупець укладе угоду і стане клієнтом. Тобто це оцінка купівельного потенціалу ліда. Якщо бізнес інвестує рівну кількість ресурсів у всіх потенційних клієнтів без їх попередньої оцінки, витрачаються час і гроші на лідів, які зменшують ймовірність здійснять покупку. Відповідно, кваліфіковані ліди мають більш високу рентабельність інвестицій […]

1
10
Ми з радістю зробимо безкоштовну оцінку вашого проекту:

    Виберіть потрібне:

    Рассчитать стоимость внедрения CRM
    Найближчі події Business Inside
    Дізнаватися про нові події першим

      + 234
      взяли участь в подіях 2019
      Online
      Слідкуйте за подією в:
      Онлайн курс
      Подробнее

        + 9
        собираются пройти курс
        Ирина Белоносова
        Ірина Белоносова
        Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
        Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
        Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
        Про спікера
        Вы научитесь
        Працювати з налагодженою воронкой продажів і угодами из 100%
        Працювати з call-tracking системою, інтегрованою з CRM из 100%
        Прогнозувати прибуток від кількості і етапів угод из 100%
        Працювати з модулем CRM-маркетинг, сегментувати базу, управляти розсилками из 100%
        Планувати робочий час і управляти календарем Бітрікс24 из 100%
        Здійснювати масові операції по операціях, контактам і лідам из 100%
        Налаштовувати наскрізну аналітику, проводити звітність, аналізувати успішність процесів из 100%
        Чому ви навчитеся?
        Чому ви навчитеся?
        Про спікера
        Ирина Белоносова
        Ірина Белоносова
        CRM - ваш надійний помічник у підвищенні якості роботи відділу продажів. Це твердження вірне лише в тому випадку, якщо ви правильно користуєтеся своєю CRM-системою. Багато хто думає, що для того, щоб отримати результат, досить просто вибрати відповідне рішення, оплатити і налаштувати його. Однак, одним з ключових етапів впровадження є навчання співробітників, і саме від того, наскільки добре ваші фахівці оволодіють навичками роботи в системі і буде залежати підсумкова ефективність. Саме про це ми і поговоримо на курсі «Ефективна робота в CRM».
        Про спікера
        Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
        Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
        Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
        Вы научитесь
        Працювати з налагодженою воронкой продажів і угодами из 100%
        Працювати з call-tracking системою, інтегрованою з CRM из 100%
        Прогнозувати прибуток від кількості і етапів угод из 100%
        Працювати з модулем CRM-маркетинг, сегментувати базу, управляти розсилками из 100%
        Планувати робочий час і управляти календарем Бітрікс24 из 100%
        Здійснювати масові операції по операціях, контактам і лідам из 100%
        Налаштовувати наскрізну аналітику, проводити звітність, аналізувати успішність процесів из 100%
        Online
        Слідкуйте за подією в:
        Курс марафон
        Зареєструватися

          + 118
          учасників планують відвідати
          Ірина Бєлоносова
          Ірина Бєлоносова
          Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
          Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
          Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
          Про спікера
          Ви навчитеся
          Навчіться реєструвати портал, додавати співробітників і проводити базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
          Налаштовувати права доступу для різних рівнів користувачів CRM из 100%
          Налаштовувати картки сутностей CRM, працювати з полями, створювати умови для сегментації клієнтів из 100%
          Працювати з фільтрами, лічильниками, швидкими CRM-формами из 100%
          Налаштовувати довідники, мультіворонкі, тунелі продажів из 100%
          Працювати з імпортом і експортом данніх, інтеграцією зі сторонніми сервісами из 100%
          Налаштовувати засоби комунікації: телефонію, е-mail, месенджери, контакт-центр из 100%
          Налаштовувати автоматизацію (роботи) і бізнес-процеси из 100%
          Налаштовувати роботу зі звітами та документами из 100%
          Чому ви навчитеся?
          Чому ви навчитеся?
          Про спікера
          Ірина Бєлоносова
          Ірина Бєлоносова
          Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. Якраз про впровадження та налаштування CRM Бітрікс24 ми будемо говорити на курсі. В результаті ви отримаєте вже готову до роботи CRM-систему, яку налаштуєте самі. А я буду рада допомогти вам у цьому.
          Про спікера
          Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
          Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
          Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
          Ви навчитеся
          Навчіться реєструвати портал, додавати співробітників і проводити базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
          Налаштовувати права доступу для різних рівнів користувачів CRM из 100%
          Налаштовувати картки сутностей CRM, працювати з полями, створювати умови для сегментації клієнтів из 100%
          Працювати з фільтрами, лічильниками, швидкими CRM-формами из 100%
          Налаштовувати довідники, мультіворонкі, тунелі продажів из 100%
          Працювати з імпортом і експортом данніх, інтеграцією зі сторонніми сервісами из 100%
          Налаштовувати засоби комунікації: телефонію, е-mail, месенджери, контакт-центр из 100%
          Налаштовувати автоматизацію (роботи) і бізнес-процеси из 100%
          Налаштовувати роботу зі звітами та документами из 100%
          Online
          Слідкуйте за подією в:
          Семінар
          Зареєструватися

            + 25
            +25 осiб вже йдуть на цю подію
            Ирина Белоносова
            Ірина Белоносова
            Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
            Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
            Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
            Про спікера
            Дмитро Моцьо
            Founder AMP.ua, Business Inside, Builders Club
            Більше 50 побудованих відділів продажу
            120 маркетингових проєктів
            Більше 200 найманих працівників відділів продажу
            Про спікера
            Вы научитесь
            Визначати потреби та готовність компанії до впровадження CRM из 100%
            Зрозуміти специфіку і коло завдань, які вирішуються за допомогою CRM из 100%
            Зробити свою команду однодумцями і помічниками по впровадженню из 100%
            Формувати правила і регламент по ефективній роботі в CRM из 100%
            Використовувати інструментарій CRM з максимальною продуктивністю из 100%
            Розуміння моделей оптимізації відділів продажів на основі воронки і звітів из 100%
            Чому ви навчитеся?
            Чому ви навчитеся?
            Про спікера
            Ирина Белоносова
            Ірина Белоносова
            Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. А це залежить від розуміння керівником функцій і можливостей системи. Тому даний семінар - унікальне і потрібну подію, спрямоване на формування правильної культури використання CRM і підвищення ефективності від впровадження Бітрікс24.
            Про спікера
            Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
            Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
            Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
            Дмитро Моцьо
            Founder AMP.ua, Business Inside, Builders Club
            В рутині повсякденних питань керівнику складно балансувати в багатозадачності і управлінські функції. Для того, щоб ваша праця приносила ефективні результати і ви при цьому не вигоряли, для того, щоб команда могла продуктивно працювати і робити круті результати, необхідно чітко розуміти свою роль і щодня виконувати її на 100%. А якщо ви керівник бізнесу, і виконуєте роль Ропа, ви в першу чергу зможете вплинути на результати впровадження CRM в ваш відділ. Семінар практичний, тому кожен піде з результатом і розумінням функціоналу та застосування Бітрікс24 на практиці.
            Про спікера
            Більше 50 побудованих відділів продажу
            120 маркетингових проєктів
            Більше 200 найманих працівників відділів продажу
            Вы научитесь
            Визначати потреби та готовність компанії до впровадження CRM из 100%
            Зрозуміти специфіку і коло завдань, які вирішуються за допомогою CRM из 100%
            Зробити свою команду однодумцями і помічниками по впровадженню из 100%
            Формувати правила і регламент по ефективній роботі в CRM из 100%
            Використовувати інструментарій CRM з максимальною продуктивністю из 100%
            Розуміння моделей оптимізації відділів продажів на основі воронки і звітів из 100%
            Online
            Слідкуйте за подією в:
            Курс марафон
            Зареєструватися

              + 11
              учасників планують відвідати
              Ірина Бєлоносова
              Ірина Бєлоносова
              Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
              Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
              Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
              Про спікера
              Вы научитесь
              Зареєструєте портал і проведете базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
              Інтегруєте в CRM телефонію, месенджери, поштові сервіси і віджет зворотного зв'язку из 100%
              Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
              Навчіться самостійно створювати воронки продажів, налаштовувати етапи угод і міняти їх залежно від завдань бізнесу из 100%
              Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
              Налаштуєте і навчитеся використовувати картки Угод, Контактів і Компаній из 100%
              Чому ви навчитеся?
              Чому ви навчитеся?
              Про спікера
              Ірина Бєлоносова
              Ірина Бєлоносова
              Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. Якраз про впровадження та налаштування CRM Бітрікс24 ми будемо говорити на курсі. В результаті ви отримаєте вже готову до роботи CRM-систему, яку налаштуєте самі. А я буду рада допомогти вам у цьому.
              Про спікера
              Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
              Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
              Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
              Вы научитесь
              Зареєструєте портал і проведете базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
              Інтегруєте в CRM телефонію, месенджери, поштові сервіси і віджет зворотного зв'язку из 100%
              Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
              Навчіться самостійно створювати воронки продажів, налаштовувати етапи угод і міняти їх залежно від завдань бізнесу из 100%
              Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
              Налаштуєте і навчитеся використовувати картки Угод, Контактів і Компаній из 100%
              Розвивайся
              + 234