icon-arrow icon-arrow-long icon-avatar icon-bag icon-check icon-close icon-cloud icon-facebook icon-instagram icon-letter icon-marker icon-percent icon-phone icon-play icon-quote icon-repair icon-tag icon-telegram icon-youtube icon-loading icon-search icon-time icon-tooltip icon-fire icon-money icon-clock icon-lightning icon-video-conf icon-task icon-filter icon-employees icon-dollar icon-document icon-chat icon-calendar icon-offline icon-star icon-facebook-messenger icon-heart icon-team icon-like icon-plus
ua ru
067 468 22 36 067 468 22 36
044 300 28 42 044 300 28 42
Консультація

Ключові метрики продажів

Існує негласне правило: не можна керувати тим, що неможливо виміряти. Аналіз показників важливий в будь-якому бізнесі. Продажі не виняток.

Метрики відділу продажів дозволяють поліпшити продуктивність менеджерів, їх продуктивність і ефективність, підвищити кількість і якість угод, а також скласти прогнози і стратегії розвитку бізнесу, скоротивши можливі ризики.

На які метрики варто звернути увагу?

Вартість залучення клієнта

Відстеження вартості залучення клієнтів (CAC) дозволяє зрозуміти витрати, пов’язані з розвитком бізнесу та розширенням клієнтської бази. Це особливо корисно для початківців компаній і стартапів, які намагаються швидко масштабуватися або продемонструвати свою цінність для інвесторів.

CAC (customer acquisition cost) за заданий період часу можна розрахувати за простою формулою: витрачені гроші за конкретний проміжок часу поділити на кількість залучених за цей період лідів.

У чому користь? Завдяки цієї інформації, можна провести аналіз рентабельності інвестицій в маркетинг і продажі, оптимізувати бюджет і ефективно розподіляти кошти.

Якщо ви зможете звести до мінімуму CAC, збільшите маржу прибутку і створите велику цінність для своєї компанії.

Середній чек продажу

Знання середньої вартості замовлення дає можливість дізнатися про поведінку покупців і про те, скільки вони витрачають на ваші продукти або послуги.

Навіщо це потрібно? Найпростіше пояснення: якщо ви можете змусити людей витрачати більше грошей, то й заробите більше.

Якщо клієнт готовий робити у вас великі покупки, значить бізнес розвивається в правильному напрямку. Швидше за все, клієнтів зацікавлюють асортимент, адекватні ціни та сервіс відділу продажів. Якщо AOV (average order value) маленький, потрібно міняти підхід до роботи.

Крім того, завдяки інформації про середній чек можна планувати ціноутворення і маркетингові стратегії.

Формула для розрахунку середнього чеку: дохід ділиться на кількість замовлень за певний період.

Середня вартість замовлення не вказує на розмір прибутку, але дає уявлення про те, як ці цифри утворюються. Наприклад: інтернет-магазин одягу, який продає три сорочки за ціною 300, 400 та 550 грн має показник AOV 417 грн.

Це може говорити про те, що на дешеві сорочки приходиться більша частина продажів. Також це дає додаткову інформацію, наприклад, що клієнти воліють купувати переважно 1 товар, а не кілька.

Звідси напрошується висновок, що варто поліпшити позиціонування і маркетингові зусилля для більш дорогого сегменту товарів. У тому числі варто розглянути варіант крос-продажів і upsell (допродажів), поліпшити клієнтську програму для постійних клієнтів (запропонувати бонуси, знижки, безкоштовну доставку та ін.).

Чим корисно знання середнього чеку для бізнесу?

  • середній чек дозволяє сегментувати клієнтів і надалі пропонувати їм відповідні товари;
  • зниження середнього чеку може сигналізувати про багато проблем: неактуальність цін і товарів (застарілий асортимент), погіршення ефективності менеджерів з продажів, відсутність допродажів тощо
  • збільшення AOV сигналізує про те, що змінюється цільова аудиторія. Слід визначити які джерела лідогенерації працюють, звідки приходять нові клієнти і напрямки, яким варто приділити більше уваги.

Ця метрика відділу продажів дозволяє аналізувати купівельну поведінку споживачів і розробляти стратегії для поліпшення ключових показників.

Показник утримання клієнтів

Клієнтський досвід – це уявлення клієнтів про те, як ваша компанія до них відноситься, що впливає на купівельну поведінку, кількість майбутніх угод і формування лояльності.

Навіщо це потрібно? Як показує статистика, ймовірність продажу існуючому покупцеві на 40% вища, ніж новому. Саме тому вкрай важливо утримувати вже існуючих клієнтів.

Коефіцієнт утримання клієнтів (Customer Retention Rate, CRR) за певний період розраховується за такою формулою: Кількість клієнтів в кінці періоду – кількість клієнтів, приєднавшихся протягом періоду / кількість клієнтів на початку періоду X 100%.

Приклад: Припустимо, на початку січня 2021 у вас було 60 клієнтів, за 4 місяці прийшло 17 нових, але пішло 28 постійних. У підсумку в кінці квітня залишилося 49 покупців.

((49 -17) / 60) x 100 = 53%

Таким чином, 53% клієнтів продовжує купувати товари. А якщо врахувати, що постійні покупці в середньому витрачають на 31% більше грошей, ніж нові, вкрай важливо зробити все можливе, щоб цей показник зростав.

Проаналізуйте всі етапи взаємодії клієнта з вашим бізнесом. Дізнайтеся на якому з них найбільше виникає відмов і труднощів, удосконалюйте їх.

Коефіцієнт конверсії

Коефіцієнт конверсії (Conversion Rate, CR) – це відсоток відвідувачів вашого веб-сайту, магазину, заходу, які здійснюють конверсію (тобто роблять те, що ви хочете, щоб вони робили). Залежно від ваших бізнес-цілей «конверсією» може бути що завгодно. Наприклад:

  • Покупка
  • Заповнення форми (для зв’язку, для генерації лідів)
  • Замовлення зворотнього дзвінка
  • Взаємодія з онлайн-чатом
  • Оформлення підписки (платна або безкоштовна)
  • Реєстрація на сайті
  • Завантаження матеріалів (пробної версії програмного забезпечення, електронної книги та ін.)
  • Оновлення сервісу тощо.

Якщо у вас кілька майданчиків (магазин, сайт, офіс), конверсій продажів буде кілька і дані по ним будуть, відповідно, різні.

Як розрахувати коефіцієнт конверсії?

Конверсія продажів розраховується за такою формулою:

(Фактичні клієнти / Потенційні клієнти) * 100%

Наприклад, за місяць з 1 тис. потенційних покупців угоду здійснили 150.

(150/1000) * 100% = 15%

Крім того, дану метрику часто використовують для менеджерів як KPI в продажах, мотивуючи відділ працювати не на процес, а на результат.

Що це дає?

Розуміння того, який відсоток ваших клієнтів досягає цілей, які рухають вашим бізнесом, дозволяє вам оцінити успіх вашого сайту, магазину, додатку або заходу і визначити області для поліпшення.

Без коефіцієнту конверсії бізнес втрачає контроль над воронкою продажів і не може ефективно відстежувати збої, які виникають в процесі генерації лідів.

Середня тривалість угоди

Чітко налагоджений цикл продажів може допомогти оптимізувати процес, підвищити швидкість, більш точно спрогнозувати дати закриття угод і виручку. Тривалість і етапи циклу продажів залежать від галузі бізнесу (наприклад, продажі в B2B-сегменті мають більш тривалі терміни, ніж в B2C), продукту, цінового діапазону і профілю клієнта.

Логіка проста: чим коротший цикл продажів, тим швидше компанія заробляє гроші.

Тривалість циклу продажів розраховується за такою формулою: загальна кількість днів, яка потрібно для закриття угоди ділиться на загальну кількість закритих угод.

Кожна компанія відстежує цикл продажів починаючи з різного періоду. Хтось веде розрахунок з моменту створення ліда в CRM (атрибуція за першим торканням), інші –з першого контакту з клієнтом.

Навіщо ця sales-метрика необхідна? Середня тривалість операції допомагає прогнозувати обсяги продажів. Крім того, можна побачити недоробки в процесі, усунути їх, тим самим скоротити цикл і продавати більше і швидше. Також це може бути показником ефективності відділу продажів. Збільшення довжини угоди, наприклад, може сигналізувати про погані скрипти для менеджерів або про інші недоробки.

Плануючи KPI для сейлзів, ви будете розуміти, скільки часу їм потрібно для досягнення плану.

Бітрікс24
Довідник продажів
Кращі статті та важливі новини в зручному форматі.
Ще статті
Що таке програма лояльності?

Лояльність клієнта – це готовність і бажання споживача неодноразово купувати продукт або користуватися послугами однієї компанії. Відповідно, одне з важливих завдань бізнесу – стимулювати повторні покупки і спонукати існуючих клієнтів вибирати вашу компанію, а не конкурентів. Дослідження лояльності клієнтів показало, що більшість компаній втрачають від 45% до 50% своїх клієнтів кожні 5 років. При цьому […]

Що таке цільова аудиторія і як її визначити?

Цільова аудиторія (ЦА) – це група споживачів, яка може бути зацікавлена в продукті або послугах компанії. У людей, що відносяться до ЦА, завжди є спільні риси. Це можуть бути стать, вік, рід діяльності, хобі, місце розташування, соціально-економічний статус, рівень освіти або щось інше. Завдяки сегментації клієнтів, заснованій на цих даних, компанії можуть створювати переконливі маркетингові […]

Структура відділу продажів

Організація відділу продажів має важливе значення, тому що безпосередньо впливає на кількість здійснюваних угод і дохід, який отримує компанія. Наївно вважати, що достатньо найняти менеджерів, торгових представників і бізнес почне рости автоматично. Багато що залежить від того, як влаштовані процеси. Дослідження Harvard Business Review  2015 року показує, що 50% високоефективних і прибуткових компаній мають добре […]

Що таке життєвий цикл товару?

Життєвий цикл товару (ЖЦТ) – це проміжок часу, протягом якого продукт виходить на ринок до моменту його зняття з полиць. Ця концепція використовується компаніями та їх фахівцями в стратегічному плануванні, а також для прийняття рішень про доцільність збільшення бюджету реклами, зниження цін, виходу на нові ринки, зміни дизайну упаковки, для оцінки ресурсів розробки, інвестицій та […]

Що таке клієнтська база?

Клієнтська база – це впорядкований список даних, в якому містяться відомості про клієнтів, які раніше здійснювали угоди або проявляли інтерес до компанії, їх товарів чи послуг. Розмір і якість клієнтської бази безпосередньо впливає на прибуток, що отримує організація. Переваги ведення бази клієнтів Збереження даних. Вся інформація про клієнтів знаходиться в єдиному ресурсі. Це дозволяє оптимізувати […]

Що таке IP-телефонія?

IP-телефонія або ж VoIP (Voice over Internet Protocol) використовує Інтернет-протокол (IP) або інші цифрові протоколи для передачі голосового зв’язку через Інтернет. Тобто IP-телефонія – це коли клієнти дзвонять на ваші номери, сигнали проходять через віртуальну автоматичну телефонну станцію (АТС) та перенаправляються в ваш офіс через Інтернет. За оцінками іноземної компанії Telzio, перехід на IP-телефонію в […]

Що таке активні продажі?

Активні продажі – це спосіб комунікації з потенційними клієнтами, при якому ініціатива діалогу належить продавцю, а не покупцю. Мета менеджера: знайти клієнта, інформувати його про продукт або послугу, переконати в необхідності його купити. Такий тип продажів особливо ефективний для нових продуктів, про які потенційні покупці можуть не знати. Приклад інструментів і методів активних продажів: Телемаркетинг […]

Як вимірювати ефективність менеджерів з продажів?

Метрики ефективності продажів – це показники, які допомагають оцінити результативність роботи менеджерів, наявних систем і стратегій продажів компанії. Для кожного бізнесу вони різні, все залежить від сфери діяльності, сегменту, положення на ринку тощо. У одних увагу може бути сфокусовано на збільшенні прибутку, у інших – на підвищенні продажів нового продукту та ін. Все залежить від […]

Що таке СПІН-продажі?

У 1970-ті роках Ніл Рекхем – нині відомий дослідник продажів і проблем маркетингу, лектор і автор книг, поставив собі за мету відповісти на головне питання будь-якого відділу продажів: що відрізняє кращих продавців від їх менш успішних колег? Дванадцять років потому Рекхем і його команда отримали відповідь, завдяки чому і з’явився метод СПІН-продажів. Він провів дослідження […]

Канали продажів: види та їх особливості

Для будь-якої компанії, незалежно від сфери діяльності і положення на ринку, важливо мати постійний потік клієнтів для стабільного заробітку. Джерела залучення покупців можуть бути різними, але мета у всіх єдина. Канал продажів – це спосіб, за допомогою якого організація торгівлі виходить на ринок для продажу своєї продукції або послуги кінцевим споживачам. Канали продажів B2B та […]

1
10
Ми з радістю зробимо безкоштовну оцінку вашого проекту:

    Виберіть потрібне:

    Рассчитать стоимость внедрения CRM
    Найближчі події Business Inside
    Дізнаватися про нові події першим

      + 234
      взяли участь в подіях 2019
      Online
      Слідкуйте за подією в:
      Онлайн курс
      Подробнее

        + 9
        собираются пройти курс
        Ирина Белоносова
        Ірина Белоносова
        Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
        Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
        Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
        Про спікера
        Вы научитесь
        Працювати з налагодженою воронкой продажів і угодами из 100%
        Працювати з call-tracking системою, інтегрованою з CRM из 100%
        Прогнозувати прибуток від кількості і етапів угод из 100%
        Працювати з модулем CRM-маркетинг, сегментувати базу, управляти розсилками из 100%
        Планувати робочий час і управляти календарем Бітрікс24 из 100%
        Здійснювати масові операції по операціях, контактам і лідам из 100%
        Налаштовувати наскрізну аналітику, проводити звітність, аналізувати успішність процесів из 100%
        Чому ви навчитеся?
        Чому ви навчитеся?
        Про спікера
        Ирина Белоносова
        Ірина Белоносова
        CRM - ваш надійний помічник у підвищенні якості роботи відділу продажів. Це твердження вірне лише в тому випадку, якщо ви правильно користуєтеся своєю CRM-системою. Багато хто думає, що для того, щоб отримати результат, досить просто вибрати відповідне рішення, оплатити і налаштувати його. Однак, одним з ключових етапів впровадження є навчання співробітників, і саме від того, наскільки добре ваші фахівці оволодіють навичками роботи в системі і буде залежати підсумкова ефективність. Саме про це ми і поговоримо на курсі «Ефективна робота в CRM».
        Про спікера
        Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
        Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
        Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
        Вы научитесь
        Працювати з налагодженою воронкой продажів і угодами из 100%
        Працювати з call-tracking системою, інтегрованою з CRM из 100%
        Прогнозувати прибуток від кількості і етапів угод из 100%
        Працювати з модулем CRM-маркетинг, сегментувати базу, управляти розсилками из 100%
        Планувати робочий час і управляти календарем Бітрікс24 из 100%
        Здійснювати масові операції по операціях, контактам і лідам из 100%
        Налаштовувати наскрізну аналітику, проводити звітність, аналізувати успішність процесів из 100%
        Online
        Слідкуйте за подією в:
        Семінар
        Зареєструватися

          + 25
          +25 осiб вже йдуть на цю подію
          Ирина Белоносова
          Ірина Белоносова
          Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
          Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
          Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
          Про спікера
          Дмитро Моцьо
          Founder AMP.ua, Business Inside, Builders Club
          Більше 50 побудованих відділів продажу
          120 маркетингових проєктів
          Більше 200 найманих працівників відділів продажу
          Про спікера
          Вы научитесь
          Визначати потреби та готовність компанії до впровадження CRM из 100%
          Зрозуміти специфіку і коло завдань, які вирішуються за допомогою CRM из 100%
          Зробити свою команду однодумцями і помічниками по впровадженню из 100%
          Формувати правила і регламент по ефективній роботі в CRM из 100%
          Використовувати інструментарій CRM з максимальною продуктивністю из 100%
          Розуміння моделей оптимізації відділів продажів на основі воронки і звітів из 100%
          Чому ви навчитеся?
          Чому ви навчитеся?
          Про спікера
          Ирина Белоносова
          Ірина Белоносова
          Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. А це залежить від розуміння керівником функцій і можливостей системи. Тому даний семінар - унікальне і потрібну подію, спрямоване на формування правильної культури використання CRM і підвищення ефективності від впровадження Бітрікс24.
          Про спікера
          Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
          Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
          Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
          Дмитро Моцьо
          Founder AMP.ua, Business Inside, Builders Club
          В рутині повсякденних питань керівнику складно балансувати в багатозадачності і управлінські функції. Для того, щоб ваша праця приносила ефективні результати і ви при цьому не вигоряли, для того, щоб команда могла продуктивно працювати і робити круті результати, необхідно чітко розуміти свою роль і щодня виконувати її на 100%. А якщо ви керівник бізнесу, і виконуєте роль Ропа, ви в першу чергу зможете вплинути на результати впровадження CRM в ваш відділ. Семінар практичний, тому кожен піде з результатом і розумінням функціоналу та застосування Бітрікс24 на практиці.
          Про спікера
          Більше 50 побудованих відділів продажу
          120 маркетингових проєктів
          Більше 200 найманих працівників відділів продажу
          Вы научитесь
          Визначати потреби та готовність компанії до впровадження CRM из 100%
          Зрозуміти специфіку і коло завдань, які вирішуються за допомогою CRM из 100%
          Зробити свою команду однодумцями і помічниками по впровадженню из 100%
          Формувати правила і регламент по ефективній роботі в CRM из 100%
          Використовувати інструментарій CRM з максимальною продуктивністю из 100%
          Розуміння моделей оптимізації відділів продажів на основі воронки і звітів из 100%
          Online
          Слідкуйте за подією в:
          Курс марафон
          Зареєструватися

            + 11
            учасників планують відвідати
            Ірина Бєлоносова
            Ірина Бєлоносова
            Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
            Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
            Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
            Про спікера
            Вы научитесь
            Зареєструєте портал і проведете базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
            Інтегруєте в CRM телефонію, месенджери, поштові сервіси і віджет зворотного зв'язку из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Навчіться самостійно створювати воронки продажів, налаштовувати етапи угод і міняти їх залежно від завдань бізнесу из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Налаштуєте і навчитеся використовувати картки Угод, Контактів і Компаній из 100%
            Чому ви навчитеся?
            Чому ви навчитеся?
            Про спікера
            Ірина Бєлоносова
            Ірина Бєлоносова
            Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. Якраз про впровадження та налаштування CRM Бітрікс24 ми будемо говорити на курсі. В результаті ви отримаєте вже готову до роботи CRM-систему, яку налаштуєте самі. А я буду рада допомогти вам у цьому.
            Про спікера
            Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
            Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
            Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
            Вы научитесь
            Зареєструєте портал і проведете базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
            Інтегруєте в CRM телефонію, месенджери, поштові сервіси і віджет зворотного зв'язку из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Навчіться самостійно створювати воронки продажів, налаштовувати етапи угод і міняти їх залежно від завдань бізнесу из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Налаштуєте і навчитеся використовувати картки Угод, Контактів і Компаній из 100%
            Online
            Слідкуйте за подією в:
            Курс марафон
            Зареєструватися

              + 118
              учасників планують відвідати
              Ірина Бєлоносова
              Ірина Бєлоносова
              Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
              Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
              Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
              Про спікера
              Ви навчитеся
              Навчіться реєструвати портал, додавати співробітників і проводити базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
              Налаштовувати права доступу для різних рівнів користувачів CRM из 100%
              Налаштовувати картки сутностей CRM, працювати з полями, створювати умови для сегментації клієнтів из 100%
              Працювати з фільтрами, лічильниками, швидкими CRM-формами из 100%
              Налаштовувати довідники, мультіворонкі, тунелі продажів из 100%
              Працювати з імпортом і експортом данніх, інтеграцією зі сторонніми сервісами из 100%
              Налаштовувати засоби комунікації: телефонію, е-mail, месенджери, контакт-центр из 100%
              Налаштовувати автоматизацію (роботи) і бізнес-процеси из 100%
              Налаштовувати роботу зі звітами та документами из 100%
              Чому ви навчитеся?
              Чому ви навчитеся?
              Про спікера
              Ірина Бєлоносова
              Ірина Бєлоносова
              Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. Якраз про впровадження та налаштування CRM Бітрікс24 ми будемо говорити на курсі. В результаті ви отримаєте вже готову до роботи CRM-систему, яку налаштуєте самі. А я буду рада допомогти вам у цьому.
              Про спікера
              Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
              Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
              Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
              Ви навчитеся
              Навчіться реєструвати портал, додавати співробітників і проводити базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
              Налаштовувати права доступу для різних рівнів користувачів CRM из 100%
              Налаштовувати картки сутностей CRM, працювати з полями, створювати умови для сегментації клієнтів из 100%
              Працювати з фільтрами, лічильниками, швидкими CRM-формами из 100%
              Налаштовувати довідники, мультіворонкі, тунелі продажів из 100%
              Працювати з імпортом і експортом данніх, інтеграцією зі сторонніми сервісами из 100%
              Налаштовувати засоби комунікації: телефонію, е-mail, месенджери, контакт-центр из 100%
              Налаштовувати автоматизацію (роботи) і бізнес-процеси из 100%
              Налаштовувати роботу зі звітами та документами из 100%
              Розвивайся
              + 234