icon-arrow icon-arrow-long icon-avatar icon-bag icon-check icon-close icon-cloud icon-facebook icon-instagram icon-letter icon-marker icon-percent icon-phone icon-play icon-quote icon-repair icon-tag icon-telegram icon-youtube icon-loading icon-search icon-time icon-tooltip icon-fire icon-money icon-clock icon-lightning icon-video-conf icon-task icon-filter icon-employees icon-dollar icon-document icon-chat icon-calendar icon-offline icon-star icon-facebook-messenger icon-heart icon-team icon-like icon-plus
ua ru
067 468 22 36 067 468 22 36
044 300 28 42 044 300 28 42
Консультація

Що таке лід?

Лід – це людина, яка виявила зацікавленість в покупці того, що пропонує ваш бізнес. Іншими словами, це потенційний клієнт.

Зацікавленість може проявлятися різними способами:

  • Заповнення контактної форми на сайті або запит демонстрації продукту;
  • Дзвінок менеджеру або запит зворотнього дзвінка;
  • Підписка на розсилку;
  • Відвідування вебінару або іншого онлайн-заходу;
  • Написання електронного листа або повідомлення в чаті;
  • Відвідування фізичного магазину тощо.

Проблема в тому, що далеко не кожен лід в кінцевому підсумку має потребу в продукті. За статистикою лише 5-15% людей, які умовно вважаються потенційними покупцями, готові спілкуватися з відділом продажів.

Чому так відбувається?

Простий приклад: уявімо сайт школи англійської мови, який пропонує пройти тест, щоб дізнатися свій рівень знань. Результати в кінці можна отримати, якщо залишити адресу електронної пошти. Припустимо, в день компанія отримала 10 імейлів. Здавалося б, чим не ліди?

Але якщо копнути глибше, виявиться, що один з відвідувачів хотів отримати результат, тому що на роботі йому надали безкоштовні курси англійської і потрібно було визначитися в яку групу йти, другий актуалізував інформацію для свого резюме, третій взагалі подумав, що це приклад американського тесту TOEFL тощо..

У сухому залишку виявиться, що більша частина людей не потребує послуги і не є потенційним клієнтом.

Типи лідів

Відштовхуючись від прикладу, наведеного вище, потенційних клієнтів умовно ділять на:

  • Холодні ліди
  • Теплі ліди
  • Гарячі ліди

Холодні Ліди – без сформованої потреби в продукті або послузі. Тобто для того, щоб вони зробили замовлення, менеджерам потрібно добряче попотіти та підігріти інтерес.

Теплі Ліди мають уявлення про товар або послугу, лояльні до компанії, але поки не готові зробити покупку з різних причин. Наприклад, не мають зайвих коштів, але розглядають варіант придбання товару пізніше.

Гарячі Ліди – клієнти, які готові здійснити операцію та оплатити рахунок.

Як ми бачимо, головна їхня відмінність – ступінь готовності та зацікавленості рухатися далі по воронці продажів. Іншими словами, їх ліквідність – швидкість перетворення в реальні гроші.

Прогрів лідів

Що роблять менеджери відділу продажів з холодними та теплими лідамі? Починають їх прогрівати. Під цим поняттям мається на увазі донесення цінностей продукту або послуги потенційному клієнту, пояснення всіх користей від його придбання і усунення заперечень. По суті потрібно відповісти на три ключових питання, якими задається більшість потенційних клієнтів:

  • «Що це?» – необхідно дати чітке розуміння про продукт або послугу, яку продаєте.
  • «Навіщо мені це?»– які потреби може закрити продукт або послуга, в чому полягають переваги.
  • «Чому у вас?» – яку користь можна отримати, здійснюючи замовлення саме у вашій компанії, а не у конкурентів.

Етапи роботи з лідами

Якісне залучення потенційних клієнтів має вирішальне значення для будь-якої маркетингової кампанії. Чим більше якісних лідів, тим вище ймовірність, що вони будуть взаємодіяти з бізнесом, що в кінцевому підсумку призведе до більшої кількості закритих укладених угод.

Управління лідами в маркетингу передбачає три основні етапи:

  • лідогенерацію – збір бази потенційних клієнтів;
  • вирощування, яке передбачає роботу над тим, щоб холодні ліди трансформувалися в зацікавлених і лояльних до продукту і бренду;
  • переклад в угоду.

Способи залучення лідів

На сьогоднішній день між споживачами та компаніями / брендами з’являється все більше точок дотику, так як зростає кількість платформ і можливостей. Наприклад, три найбільш часто використовуваних стратегії лідогенерації B2B – це електронний маркетинг, подієвий маркетинг і контент-маркетинг.

Звідки найчастіше приходять ліди?

  • Контекстна та таргетована реклама.
  • SMM – використання соціальних мереж для поширення рекламних матеріалів, в тому числі робота з блогерами зі схожою цільовою аудиторією.
  • SEO оптимізація та просування. Користувачі більше схильні довіряти тим сайтам, які займають перші місця в органічній видачі. Для цього необхідно регулярно поповнювати ресурс унікальним і корисним контентом.
  • E-mail і СМС-розсилки – це ефективний спосіб комунікації з клієнтом, а також зручний канал для відправки листів рекламного змісту по базі клієнтів.
  • Реклама в традиційних ЗМІ (телебачення, радіо, преса), зовнішня реклама.
  • Телемаркетинг – комунікація з цільовою аудиторією, продаж товарів і послуг за допомогою телефонних дзвінків.
  • Розміщення на маркетплейсах і прайс-агрегаторах – безкоштовна або платна публікація товарів або послуг на загальнодоступних сайтах, які працюють за алгоритмом «придбай-продай».
  • Проведення презентацій, навчальних курсів, конференцій та інших онлайн і оффлайн-заходів тощо.

Важливо пам’ятати, що крім кількості лідів, вкрай важлива їх якість. Прибуток компанії буде залежати від того, наскільки професійно налаштована робота лідогенерації та як налагоджений процес обробки лідів менеджерами.

Бітрікс24
Довідник продажів
Кращі статті та важливі новини в зручному форматі.
Ще статті
Як скласти портрет клієнта?

Портрет клієнта – це збірний образ покупця, який сегментируется за різними ознаками: демографічними, віковим, географічним, поведінковим тощо. При побудові ефективного бізнесу важливо мати чітке уявлення про потенційних і існуючих споживачів. Профілювання клієнтів особливо необхідне: при запуску нового продукту, оскільки бренд завжди будується точково; при ребрендингу існуючого продукту або послуги; коли потрібно сегментувати аудиторію, скласти опис […]

Що таке клієнтський досвід?

Клієнтський досвід (customer experience, CX) – це відображення того, як бізнес взаємодіє зі своїми покупцями на всіх етапах угоди: від маркетингу до післяпродажного обслуговування. Тобто це сума всіх взаємодій клієнта з вашим брендом. Сучасний ринок складається з десятків або навіть сотень конкуруючих компаній, які пропонують продукти зі схожими цінами, характеристиками і якістю. Саме тому покупець […]

Що таке лідогенерація?

Лідогенерація – це процес пошуку людей, які потенційно можуть бути зацікавлені у ваших послугах, а також встановлення з ними контакту для подальшого спілкування та конверсії. Відповідно, лід – це людина, яка висловив зацікавленість в покупці того, що пропонує ваш бізнес. Іншими словами, це потенційний клієнт. Лідогенерація важлива для бізнесу B2B та B2C з багатьох причин, […]

Що таке кваліфікація клієнтів і для чого вона потрібна?

Кваліфікація ліда – це процес прогнозування ймовірності того, що потенційний покупець укладе угоду і стане клієнтом. Тобто це оцінка купівельного потенціалу ліда. Якщо бізнес інвестує рівну кількість ресурсів у всіх потенційних клієнтів без їх попередньої оцінки, витрачаються час і гроші на лідів, які зменшують ймовірність здійснять покупку. Відповідно, кваліфіковані ліди мають більш високу рентабельність інвестицій […]

Інструменти управління відділом продажів

Управління продажами – це процес найму, навчання і мотивації торгових менеджерів, а також координація дій у відділі продажів і реалізація узгодженої стратегії, яка сприяє збільшенню доходів бізнесу. Відповідно, продажі та ліди – це ключова сила будь-якої організації, а управління процесом продажів – одна з найважливіших її функцій. Інструменти продажів можуть виконувати різні задачі: допомагати в […]

Що таке програма лояльності?

Лояльність клієнта – це готовність і бажання споживача неодноразово купувати продукт або користуватися послугами однієї компанії. Відповідно, одне з важливих завдань бізнесу – стимулювати повторні покупки і спонукати існуючих клієнтів вибирати вашу компанію, а не конкурентів. Дослідження лояльності клієнтів показало, що більшість компаній втрачають від 45% до 50% своїх клієнтів кожні 5 років. При цьому […]

Що таке цільова аудиторія і як її визначити?

Цільова аудиторія (ЦА) – це група споживачів, яка може бути зацікавлена в продукті або послугах компанії. У людей, що відносяться до ЦА, завжди є спільні риси. Це можуть бути стать, вік, рід діяльності, хобі, місце розташування, соціально-економічний статус, рівень освіти або щось інше. Завдяки сегментації клієнтів, заснованій на цих даних, компанії можуть створювати переконливі маркетингові […]

Структура відділу продажів

Організація відділу продажів має важливе значення, тому що безпосередньо впливає на кількість здійснюваних угод і дохід, який отримує компанія. Наївно вважати, що достатньо найняти менеджерів, торгових представників і бізнес почне рости автоматично. Багато що залежить від того, як влаштовані процеси. Дослідження Harvard Business Review  2015 року показує, що 50% високоефективних і прибуткових компаній мають добре […]

Що таке життєвий цикл товару?

Життєвий цикл товару (ЖЦТ) – це проміжок часу, протягом якого продукт виходить на ринок до моменту його зняття з полиць. Ця концепція використовується компаніями та їх фахівцями в стратегічному плануванні, а також для прийняття рішень про доцільність збільшення бюджету реклами, зниження цін, виходу на нові ринки, зміни дизайну упаковки, для оцінки ресурсів розробки, інвестицій та […]

Що таке клієнтська база?

Клієнтська база – це впорядкований список даних, в якому містяться відомості про клієнтів, які раніше здійснювали угоди або проявляли інтерес до компанії, їх товарів чи послуг. Розмір і якість клієнтської бази безпосередньо впливає на прибуток, що отримує організація. Переваги ведення бази клієнтів Збереження даних. Вся інформація про клієнтів знаходиться в єдиному ресурсі. Це дозволяє оптимізувати […]

1
10
Ми з радістю зробимо безкоштовну оцінку вашого проекту:

    Виберіть потрібне:

    Рассчитать стоимость внедрения CRM
    Найближчі події Business Inside
    Дізнаватися про нові події першим

      + 234
      взяли участь в подіях 2019
      Online
      Слідкуйте за подією в:
      Онлайн курс
      Подробнее

        + 9
        собираются пройти курс
        Ирина Белоносова
        Ірина Белоносова
        Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
        Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
        Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
        Про спікера
        Вы научитесь
        Працювати з налагодженою воронкой продажів і угодами из 100%
        Працювати з call-tracking системою, інтегрованою з CRM из 100%
        Прогнозувати прибуток від кількості і етапів угод из 100%
        Працювати з модулем CRM-маркетинг, сегментувати базу, управляти розсилками из 100%
        Планувати робочий час і управляти календарем Бітрікс24 из 100%
        Здійснювати масові операції по операціях, контактам і лідам из 100%
        Налаштовувати наскрізну аналітику, проводити звітність, аналізувати успішність процесів из 100%
        Чому ви навчитеся?
        Чому ви навчитеся?
        Про спікера
        Ирина Белоносова
        Ірина Белоносова
        CRM - ваш надійний помічник у підвищенні якості роботи відділу продажів. Це твердження вірне лише в тому випадку, якщо ви правильно користуєтеся своєю CRM-системою. Багато хто думає, що для того, щоб отримати результат, досить просто вибрати відповідне рішення, оплатити і налаштувати його. Однак, одним з ключових етапів впровадження є навчання співробітників, і саме від того, наскільки добре ваші фахівці оволодіють навичками роботи в системі і буде залежати підсумкова ефективність. Саме про це ми і поговоримо на курсі «Ефективна робота в CRM».
        Про спікера
        Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
        Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
        Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
        Вы научитесь
        Працювати з налагодженою воронкой продажів і угодами из 100%
        Працювати з call-tracking системою, інтегрованою з CRM из 100%
        Прогнозувати прибуток від кількості і етапів угод из 100%
        Працювати з модулем CRM-маркетинг, сегментувати базу, управляти розсилками из 100%
        Планувати робочий час і управляти календарем Бітрікс24 из 100%
        Здійснювати масові операції по операціях, контактам і лідам из 100%
        Налаштовувати наскрізну аналітику, проводити звітність, аналізувати успішність процесів из 100%
        Online
        Слідкуйте за подією в:
        Семінар
        Зареєструватися

          + 25
          +25 осiб вже йдуть на цю подію
          Ирина Белоносова
          Ірина Белоносова
          Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
          Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
          Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
          Про спікера
          Дмитро Моцьо
          Founder AMP.ua, Business Inside, Builders Club
          Більше 50 побудованих відділів продажу
          120 маркетингових проєктів
          Більше 200 найманих працівників відділів продажу
          Про спікера
          Вы научитесь
          Визначати потреби та готовність компанії до впровадження CRM из 100%
          Зрозуміти специфіку і коло завдань, які вирішуються за допомогою CRM из 100%
          Зробити свою команду однодумцями і помічниками по впровадженню из 100%
          Формувати правила і регламент по ефективній роботі в CRM из 100%
          Використовувати інструментарій CRM з максимальною продуктивністю из 100%
          Розуміння моделей оптимізації відділів продажів на основі воронки і звітів из 100%
          Чому ви навчитеся?
          Чому ви навчитеся?
          Про спікера
          Ирина Белоносова
          Ірина Белоносова
          Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. А це залежить від розуміння керівником функцій і можливостей системи. Тому даний семінар - унікальне і потрібну подію, спрямоване на формування правильної культури використання CRM і підвищення ефективності від впровадження Бітрікс24.
          Про спікера
          Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
          Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
          Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
          Дмитро Моцьо
          Founder AMP.ua, Business Inside, Builders Club
          В рутині повсякденних питань керівнику складно балансувати в багатозадачності і управлінські функції. Для того, щоб ваша праця приносила ефективні результати і ви при цьому не вигоряли, для того, щоб команда могла продуктивно працювати і робити круті результати, необхідно чітко розуміти свою роль і щодня виконувати її на 100%. А якщо ви керівник бізнесу, і виконуєте роль Ропа, ви в першу чергу зможете вплинути на результати впровадження CRM в ваш відділ. Семінар практичний, тому кожен піде з результатом і розумінням функціоналу та застосування Бітрікс24 на практиці.
          Про спікера
          Більше 50 побудованих відділів продажу
          120 маркетингових проєктів
          Більше 200 найманих працівників відділів продажу
          Вы научитесь
          Визначати потреби та готовність компанії до впровадження CRM из 100%
          Зрозуміти специфіку і коло завдань, які вирішуються за допомогою CRM из 100%
          Зробити свою команду однодумцями і помічниками по впровадженню из 100%
          Формувати правила і регламент по ефективній роботі в CRM из 100%
          Використовувати інструментарій CRM з максимальною продуктивністю из 100%
          Розуміння моделей оптимізації відділів продажів на основі воронки і звітів из 100%
          Online
          Слідкуйте за подією в:
          Курс марафон
          Зареєструватися

            + 11
            учасників планують відвідати
            Ірина Бєлоносова
            Ірина Бєлоносова
            Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
            Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
            Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
            Про спікера
            Вы научитесь
            Зареєструєте портал і проведете базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
            Інтегруєте в CRM телефонію, месенджери, поштові сервіси і віджет зворотного зв'язку из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Навчіться самостійно створювати воронки продажів, налаштовувати етапи угод і міняти їх залежно від завдань бізнесу из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Налаштуєте і навчитеся використовувати картки Угод, Контактів і Компаній из 100%
            Чому ви навчитеся?
            Чому ви навчитеся?
            Про спікера
            Ірина Бєлоносова
            Ірина Бєлоносова
            Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. Якраз про впровадження та налаштування CRM Бітрікс24 ми будемо говорити на курсі. В результаті ви отримаєте вже готову до роботи CRM-систему, яку налаштуєте самі. А я буду рада допомогти вам у цьому.
            Про спікера
            Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
            Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
            Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
            Вы научитесь
            Зареєструєте портал і проведете базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
            Інтегруєте в CRM телефонію, месенджери, поштові сервіси і віджет зворотного зв'язку из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Навчіться самостійно створювати воронки продажів, налаштовувати етапи угод і міняти їх залежно від завдань бізнесу из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Налаштуєте і навчитеся використовувати картки Угод, Контактів і Компаній из 100%
            Online
            Слідкуйте за подією в:
            Курс марафон
            Зареєструватися

              + 118
              учасників планують відвідати
              Ірина Бєлоносова
              Ірина Бєлоносова
              Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
              Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
              Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
              Про спікера
              Ви навчитеся
              Навчіться реєструвати портал, додавати співробітників і проводити базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
              Налаштовувати права доступу для різних рівнів користувачів CRM из 100%
              Налаштовувати картки сутностей CRM, працювати з полями, створювати умови для сегментації клієнтів из 100%
              Працювати з фільтрами, лічильниками, швидкими CRM-формами из 100%
              Налаштовувати довідники, мультіворонкі, тунелі продажів из 100%
              Працювати з імпортом і експортом данніх, інтеграцією зі сторонніми сервісами из 100%
              Налаштовувати засоби комунікації: телефонію, е-mail, месенджери, контакт-центр из 100%
              Налаштовувати автоматизацію (роботи) і бізнес-процеси из 100%
              Налаштовувати роботу зі звітами та документами из 100%
              Чому ви навчитеся?
              Чому ви навчитеся?
              Про спікера
              Ірина Бєлоносова
              Ірина Бєлоносова
              Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. Якраз про впровадження та налаштування CRM Бітрікс24 ми будемо говорити на курсі. В результаті ви отримаєте вже готову до роботи CRM-систему, яку налаштуєте самі. А я буду рада допомогти вам у цьому.
              Про спікера
              Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
              Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
              Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
              Ви навчитеся
              Навчіться реєструвати портал, додавати співробітників і проводити базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
              Налаштовувати права доступу для різних рівнів користувачів CRM из 100%
              Налаштовувати картки сутностей CRM, працювати з полями, створювати умови для сегментації клієнтів из 100%
              Працювати з фільтрами, лічильниками, швидкими CRM-формами из 100%
              Налаштовувати довідники, мультіворонкі, тунелі продажів из 100%
              Працювати з імпортом і експортом данніх, інтеграцією зі сторонніми сервісами из 100%
              Налаштовувати засоби комунікації: телефонію, е-mail, месенджери, контакт-центр из 100%
              Налаштовувати автоматизацію (роботи) і бізнес-процеси из 100%
              Налаштовувати роботу зі звітами та документами из 100%
              Розвивайся
              + 234