icon-arrow icon-arrow-long icon-avatar icon-bag icon-check icon-close icon-cloud icon-facebook icon-instagram icon-letter icon-marker icon-percent icon-phone icon-play icon-quote icon-repair icon-tag icon-telegram icon-youtube icon-loading icon-search icon-time icon-tooltip icon-fire icon-money icon-clock icon-lightning icon-video-conf icon-task icon-filter icon-employees icon-dollar icon-document icon-chat icon-calendar icon-offline icon-star icon-facebook-messenger icon-heart icon-team icon-like icon-plus
ua ru
067 468 22 36 067 468 22 36
044 300 28 42 044 300 28 42
Консультація

Структура відділу продажів

Організація відділу продажів має важливе значення, тому що безпосередньо впливає на кількість здійснюваних угод і дохід, який отримує компанія.

Наївно вважати, що достатньо найняти менеджерів, торгових представників і бізнес почне рости автоматично. Багато що залежить від того, як влаштовані процеси.

Дослідження Harvard Business Review  2015 року показує, що 50% високоефективних і прибуткових компаній мають добре прописані і задокументовані процеси продажів, які мають чітку структуру, чим не можуть похвалитися 28% неефективних організацій.

Створивши оптимальну організаційну структуру продажів, можна допомогти своєму бізнесу і команді в такий спосіб:

  • Поліпшити координацію дій між членами команди, комунікацію, тим самим скоротити кількість суперечок і конфліктів;
  • Внести ясність у обов’язки кожного співробітника;
  • Підвищити залученість менеджерів;
  • Поліпшити процеси прийняття рішень на основі очікувань команди і поставлених раніше цілей;
  • Побудувати компетентну команду продажів, готову до різних ситуацій.

Специфіка структури відділу продажів в b2b і b2c сегменті

В b2b структура в більшості випадків виглядає одним з наступних образів:

1. Однорівнева структура

Мова йде переважно про малий бізнес і стартапи. Всі завдання і функції діляться між менеджерами продажів рівномірно: пошук клієнтів, холодні і гарячі дзвінки, ведення проектів, документообіг тощо. При цьому керівником відділу продажів виступає власник бізнесу.

2. Дворівнева структура

В даному випадку відбувається розподіл обов’язків і з’являється два відділи. Один з яких займається виключно продажами, а другий спеціалізується на веденні клієнтів. Це допомагає краще фокусуватися на цільових завданнях і працювати ефективніше. Крім того, в такій структурі часто з’являються лінійні керівники, які контролюють співробітників і бізнес-процеси.

3. Трирівнева структура

Відділ продажів ділиться на ще більш дрібні сегменти, кожен з яких відповідає за свій процес: лідогенерацію, продажі та повторні продажі / допродажі.

Структура продажів в B2C

Бізнес для споживача має свою специфіку. Внутрішні процеси, як правило, працюють таким чином:

1. Відділ продажів з торговими представниками.

В якості РОПу в більшості випадків виступає керівник фірми, він же керує продавцями. Даний вид організації відділу підходить роздрібним корпоративним продажам, послугам і мережевому маркетингу.

2. Стандартна структура відділу продажів

Позиція «менеджер з продажів» зовсім не означає великий бізнес у вигляді оптових компаній. Ця посада є і в роздрібних торгових точках. Буває, що її займають диспетчери організацій, які приймають дзвінки клієнтів і надають послуги. Ці обов’язки універсальні, і їх автоматично виконує той, хто займається продажами компанії.

Правила побудови структури відділу продажів

Перш ніж вибудовувати структуру, важливо визначити очікування від відділу продажів і його місце в загальній організації. Для початку визначаються корпоративні цілі як якісні, так і кількісні. Потім приймається рішення про те, як їх досягти. Після цього визначаються позиції продажів, класифікуються за групами і створюється ієрархія.

Пам’ятайте, що не існує єдиної моделі, що підходить для всіх при структуруванні команди продажів, але є базові правила, які допоможуть в організації:

Бізнес-процеси в основі

Структура завжди вибудовується під бізнес-процес, а не навпаки. Завдання відділу продажів підтримувати ефективність і забезпечувати успішне просування лідів по воронці продажів. Якщо виявляються «вузькі місця», це говорить про те, що структура побудована неправильно і це впливає на результативність.

Розподіл обов’язків

Дуже часто у відділах продажів всі відповідають за все. Це в корені невірно. У кожного співробітника повинні бути чіткі профільні завдання, за ефективність яких він відповідає. Наприклад, звітність і підготовка презентацій можуть з’їдати час, який міг бути присвячений обробці запитів клієнтів, які могли стати джерелом доходу. Розділіть структуру відділу на колл-центр, хантерів, клоузерів, супровідників тощо.

Крім того, важливо, щоб процес контролювали РОПи, а не власники бізнесу, і в підпорядкуванні у них було не більше 3-4 співробітників. Якщо продажників більше, їх варто розділити на кілька груп для більш ефективної роботи.

Спеціалізація по каналах продажів

Коли відділ продажів проходить процес становлення і в ньому вже починає формуватися структура, виділяються групи або напрями, що закріплюються за окремими людьми. Наприклад, може бути виділена «група по роботі з оптовиками» або «регіональний менеджер». Розподіл ведеться за принципом клієнтів або продуктів / послуг компанії.

Гнучкість та адаптація до змін

Структура відділу не створюється назавжди, адже ринок існує не у вакуумі, він завжди змінюється, а разом з ним адаптується структура і внутрішні процеси відділу продажів.

Щоб продажі були ефективними, в рамках відділу продажів нерідко створюються різні напрямки. Цей поділ відбувається в залежності від продукту, клієнтів, географії, функцій або комбінації декількох факторів.

Моделі ефективної структури відділу продажів

Те, що працює для одного бізнесу, може не працювати для іншого. Головне знайти правильну модель і структуру сегментації для конкретної компанії.

Структура розподілу за функціями

Залежно від специфіки бізнесу обов’язки всіх продавців варто розбити за наступними напрямками:

Hunter – менеджери знаходять нових потенційних клієнтів і здійснюють перший контакт з ними. В їх обов’язки входить пошук лідів в різних джерелах, формування холодної клієнтської бази, первинна комунікація для оцінки їх інтересу. Здійснюють ці обов’язки, як правило, працівники колл-центрів, трафік-менеджери, торгові представники.

Closer – фахівці, що закривають угоди. Вони підтримують продажі, допомагають конвертувати лідів в угоди та збільшують середній чек.

Farmer – представники по роботі з клієнтами, які зосереджені на супроводі клієнтів після покупки. Ініціюють повторні продажі. У роздрібному бізнесі роль fermer виконують фахівці відділу маркетингу, завдання яких розробляти програми лояльності.

Поділ співробітників за таким принципом здатний підвищити продажі на 20% всього за місяць. Один менеджер може суміщати функції hunter-а і closer-а, проте це не працює, коли співробітник поєднує функції hunter-а і farmer-а.

Структура розподілу по каналам продажів

Залежно від бізнес-процесу, менеджерів можна розділити по каналах продажів. Наприклад, на тих, хто працює з холодними дзвінками, заявками з сайту, з роздробом, з дистриб’юторами тощо. Робота з кожним з каналів вимагає певного досвіду і знань, тому сегментація співробітників може стати ефективним рішенням.

І не забудьте визначитися з пріоритетними каналами, які приносять основний дохід. Якщо ваші ресурси обмежені, працюйте тільки з ними.

Структура розподілу по цільовій аудиторії

Один і той же менеджер не повинен працювати одночасно в сегменті малого бізнесу і з B2G-компаніями. Процес продажів для них відбувається по-різному і потрібно мати достатньо експертності для кожної ЦА. Сегментація клієнтів допомагає діяти більш точково і результативно, оскільки враховує специфіку.

Структура розподілу по продукту

В даному випадку важливо проаналізувати продаваний товар і як відрізняється довжина угоди. Припустимо, компанія пропонує прості та складні продукти – камери відеоспостереження, а також супутню послугу – установку системи відеоспостереження під ключ. У такому випадку рекомендується розділяти менеджерів по продукту. Перший випадок передбачає швидкий цикл угоди, другий – більш тривалий, експертний, який вимагає консультацій і комунікацій.

Структура розподілу за територією

Тут все просто – необхідно закріпити за одним менеджером конкретну територію (місто, область, країну), щоб він не розпорошувався і мав можливість досконально вивчити свій регіон.

Бітрікс24
Довідник продажів
Кращі статті та важливі новини в зручному форматі.
Ще статті
Що таке програма лояльності?

Лояльність клієнта – це готовність і бажання споживача неодноразово купувати продукт або користуватися послугами однієї компанії. Відповідно, одне з важливих завдань бізнесу – стимулювати повторні покупки і спонукати існуючих клієнтів вибирати вашу компанію, а не конкурентів. Дослідження лояльності клієнтів показало, що більшість компаній втрачають від 45% до 50% своїх клієнтів кожні 5 років. При цьому […]

Що таке цільова аудиторія і як її визначити?

Цільова аудиторія (ЦА) – це група споживачів, яка може бути зацікавлена в продукті або послугах компанії. У людей, що відносяться до ЦА, завжди є спільні риси. Це можуть бути стать, вік, рід діяльності, хобі, місце розташування, соціально-економічний статус, рівень освіти або щось інше. Завдяки сегментації клієнтів, заснованій на цих даних, компанії можуть створювати переконливі маркетингові […]

Що таке життєвий цикл товару?

Життєвий цикл товару (ЖЦТ) – це проміжок часу, протягом якого продукт виходить на ринок до моменту його зняття з полиць. Ця концепція використовується компаніями та їх фахівцями в стратегічному плануванні, а також для прийняття рішень про доцільність збільшення бюджету реклами, зниження цін, виходу на нові ринки, зміни дизайну упаковки, для оцінки ресурсів розробки, інвестицій та […]

Що таке клієнтська база?

Клієнтська база – це впорядкований список даних, в якому містяться відомості про клієнтів, які раніше здійснювали угоди або проявляли інтерес до компанії, їх товарів чи послуг. Розмір і якість клієнтської бази безпосередньо впливає на прибуток, що отримує організація. Переваги ведення бази клієнтів Збереження даних. Вся інформація про клієнтів знаходиться в єдиному ресурсі. Це дозволяє оптимізувати […]

Що таке IP-телефонія?

IP-телефонія або ж VoIP (Voice over Internet Protocol) використовує Інтернет-протокол (IP) або інші цифрові протоколи для передачі голосового зв’язку через Інтернет. Тобто IP-телефонія – це коли клієнти дзвонять на ваші номери, сигнали проходять через віртуальну автоматичну телефонну станцію (АТС) та перенаправляються в ваш офіс через Інтернет. За оцінками іноземної компанії Telzio, перехід на IP-телефонію в […]

Що таке активні продажі?

Активні продажі – це спосіб комунікації з потенційними клієнтами, при якому ініціатива діалогу належить продавцю, а не покупцю. Мета менеджера: знайти клієнта, інформувати його про продукт або послугу, переконати в необхідності його купити. Такий тип продажів особливо ефективний для нових продуктів, про які потенційні покупці можуть не знати. Приклад інструментів і методів активних продажів: Телемаркетинг […]

Як вимірювати ефективність менеджерів з продажів?

Метрики ефективності продажів – це показники, які допомагають оцінити результативність роботи менеджерів, наявних систем і стратегій продажів компанії. Для кожного бізнесу вони різні, все залежить від сфери діяльності, сегменту, положення на ринку тощо. У одних увагу може бути сфокусовано на збільшенні прибутку, у інших – на підвищенні продажів нового продукту та ін. Все залежить від […]

Що таке СПІН-продажі?

У 1970-ті роках Ніл Рекхем – нині відомий дослідник продажів і проблем маркетингу, лектор і автор книг, поставив собі за мету відповісти на головне питання будь-якого відділу продажів: що відрізняє кращих продавців від їх менш успішних колег? Дванадцять років потому Рекхем і його команда отримали відповідь, завдяки чому і з’явився метод СПІН-продажів. Він провів дослідження […]

Канали продажів: види та їх особливості

Для будь-якої компанії, незалежно від сфери діяльності і положення на ринку, важливо мати постійний потік клієнтів для стабільного заробітку. Джерела залучення покупців можуть бути різними, але мета у всіх єдина. Канал продажів – це спосіб, за допомогою якого організація торгівлі виходить на ринок для продажу своєї продукції або послуги кінцевим споживачам. Канали продажів B2B та […]

1
9
Ми з радістю зробимо безкоштовну оцінку вашого проекту:

    Виберіть потрібне:

    Рассчитать стоимость внедрения CRM
    Найближчі події Business Inside
    Дізнаватися про нові події першим

      + 234
      взяли участь в подіях 2019
      Online
      Слідкуйте за подією в:
      Онлайн курс
      Подробнее

        + 9
        собираются пройти курс
        Ирина Белоносова
        Ірина Белоносова
        Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
        Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
        Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
        Про спікера
        Вы научитесь
        Працювати з налагодженою воронкой продажів і угодами из 100%
        Працювати з call-tracking системою, інтегрованою з CRM из 100%
        Прогнозувати прибуток від кількості і етапів угод из 100%
        Працювати з модулем CRM-маркетинг, сегментувати базу, управляти розсилками из 100%
        Планувати робочий час і управляти календарем Бітрікс24 из 100%
        Здійснювати масові операції по операціях, контактам і лідам из 100%
        Налаштовувати наскрізну аналітику, проводити звітність, аналізувати успішність процесів из 100%
        Чому ви навчитеся?
        Чому ви навчитеся?
        Про спікера
        Ирина Белоносова
        Ірина Белоносова
        CRM - ваш надійний помічник у підвищенні якості роботи відділу продажів. Це твердження вірне лише в тому випадку, якщо ви правильно користуєтеся своєю CRM-системою. Багато хто думає, що для того, щоб отримати результат, досить просто вибрати відповідне рішення, оплатити і налаштувати його. Однак, одним з ключових етапів впровадження є навчання співробітників, і саме від того, наскільки добре ваші фахівці оволодіють навичками роботи в системі і буде залежати підсумкова ефективність. Саме про це ми і поговоримо на курсі «Ефективна робота в CRM».
        Про спікера
        Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
        Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
        Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
        Вы научитесь
        Працювати з налагодженою воронкой продажів і угодами из 100%
        Працювати з call-tracking системою, інтегрованою з CRM из 100%
        Прогнозувати прибуток від кількості і етапів угод из 100%
        Працювати з модулем CRM-маркетинг, сегментувати базу, управляти розсилками из 100%
        Планувати робочий час і управляти календарем Бітрікс24 из 100%
        Здійснювати масові операції по операціях, контактам і лідам из 100%
        Налаштовувати наскрізну аналітику, проводити звітність, аналізувати успішність процесів из 100%
        Online
        Слідкуйте за подією в:
        Семінар
        Зареєструватися

          + 25
          +25 осiб вже йдуть на цю подію
          Ирина Белоносова
          Ірина Белоносова
          Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
          Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
          Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
          Про спікера
          Дмитро Моцьо
          Founder AMP.ua, Business Inside, Builders Club
          Більше 50 побудованих відділів продажу
          120 маркетингових проєктів
          Більше 200 найманих працівників відділів продажу
          Про спікера
          Вы научитесь
          Визначати потреби та готовність компанії до впровадження CRM из 100%
          Зрозуміти специфіку і коло завдань, які вирішуються за допомогою CRM из 100%
          Зробити свою команду однодумцями і помічниками по впровадженню из 100%
          Формувати правила і регламент по ефективній роботі в CRM из 100%
          Використовувати інструментарій CRM з максимальною продуктивністю из 100%
          Розуміння моделей оптимізації відділів продажів на основі воронки і звітів из 100%
          Чому ви навчитеся?
          Чому ви навчитеся?
          Про спікера
          Ирина Белоносова
          Ірина Белоносова
          Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. А це залежить від розуміння керівником функцій і можливостей системи. Тому даний семінар - унікальне і потрібну подію, спрямоване на формування правильної культури використання CRM і підвищення ефективності від впровадження Бітрікс24.
          Про спікера
          Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
          Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
          Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
          Дмитро Моцьо
          Founder AMP.ua, Business Inside, Builders Club
          В рутині повсякденних питань керівнику складно балансувати в багатозадачності і управлінські функції. Для того, щоб ваша праця приносила ефективні результати і ви при цьому не вигоряли, для того, щоб команда могла продуктивно працювати і робити круті результати, необхідно чітко розуміти свою роль і щодня виконувати її на 100%. А якщо ви керівник бізнесу, і виконуєте роль Ропа, ви в першу чергу зможете вплинути на результати впровадження CRM в ваш відділ. Семінар практичний, тому кожен піде з результатом і розумінням функціоналу та застосування Бітрікс24 на практиці.
          Про спікера
          Більше 50 побудованих відділів продажу
          120 маркетингових проєктів
          Більше 200 найманих працівників відділів продажу
          Вы научитесь
          Визначати потреби та готовність компанії до впровадження CRM из 100%
          Зрозуміти специфіку і коло завдань, які вирішуються за допомогою CRM из 100%
          Зробити свою команду однодумцями і помічниками по впровадженню из 100%
          Формувати правила і регламент по ефективній роботі в CRM из 100%
          Використовувати інструментарій CRM з максимальною продуктивністю из 100%
          Розуміння моделей оптимізації відділів продажів на основі воронки і звітів из 100%
          Online
          Слідкуйте за подією в:
          Курс марафон
          Зареєструватися

            + 11
            учасників планують відвідати
            Ірина Бєлоносова
            Ірина Бєлоносова
            Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
            Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
            Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
            Про спікера
            Вы научитесь
            Зареєструєте портал і проведете базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
            Інтегруєте в CRM телефонію, месенджери, поштові сервіси і віджет зворотного зв'язку из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Навчіться самостійно створювати воронки продажів, налаштовувати етапи угод і міняти їх залежно від завдань бізнесу из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Налаштуєте і навчитеся використовувати картки Угод, Контактів і Компаній из 100%
            Чому ви навчитеся?
            Чому ви навчитеся?
            Про спікера
            Ірина Бєлоносова
            Ірина Бєлоносова
            Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. Якраз про впровадження та налаштування CRM Бітрікс24 ми будемо говорити на курсі. В результаті ви отримаєте вже готову до роботи CRM-систему, яку налаштуєте самі. А я буду рада допомогти вам у цьому.
            Про спікера
            Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
            Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
            Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
            Вы научитесь
            Зареєструєте портал і проведете базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
            Інтегруєте в CRM телефонію, месенджери, поштові сервіси і віджет зворотного зв'язку из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Навчіться самостійно створювати воронки продажів, налаштовувати етапи угод і міняти їх залежно від завдань бізнесу из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Налаштуєте і навчитеся використовувати картки Угод, Контактів і Компаній из 100%
            Online
            Слідкуйте за подією в:
            Курс марафон
            Зареєструватися

              + 118
              учасників планують відвідати
              Ірина Бєлоносова
              Ірина Бєлоносова
              Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
              Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
              Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
              Про спікера
              Ви навчитеся
              Навчіться реєструвати портал, додавати співробітників і проводити базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
              Налаштовувати права доступу для різних рівнів користувачів CRM из 100%
              Налаштовувати картки сутностей CRM, працювати з полями, створювати умови для сегментації клієнтів из 100%
              Працювати з фільтрами, лічильниками, швидкими CRM-формами из 100%
              Налаштовувати довідники, мультіворонкі, тунелі продажів из 100%
              Працювати з імпортом і експортом данніх, інтеграцією зі сторонніми сервісами из 100%
              Налаштовувати засоби комунікації: телефонію, е-mail, месенджери, контакт-центр из 100%
              Налаштовувати автоматизацію (роботи) і бізнес-процеси из 100%
              Налаштовувати роботу зі звітами та документами из 100%
              Чому ви навчитеся?
              Чому ви навчитеся?
              Про спікера
              Ірина Бєлоносова
              Ірина Бєлоносова
              Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. Якраз про впровадження та налаштування CRM Бітрікс24 ми будемо говорити на курсі. В результаті ви отримаєте вже готову до роботи CRM-систему, яку налаштуєте самі. А я буду рада допомогти вам у цьому.
              Про спікера
              Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
              Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
              Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
              Ви навчитеся
              Навчіться реєструвати портал, додавати співробітників і проводити базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
              Налаштовувати права доступу для різних рівнів користувачів CRM из 100%
              Налаштовувати картки сутностей CRM, працювати з полями, створювати умови для сегментації клієнтів из 100%
              Працювати з фільтрами, лічильниками, швидкими CRM-формами из 100%
              Налаштовувати довідники, мультіворонкі, тунелі продажів из 100%
              Працювати з імпортом і експортом данніх, інтеграцією зі сторонніми сервісами из 100%
              Налаштовувати засоби комунікації: телефонію, е-mail, месенджери, контакт-центр из 100%
              Налаштовувати автоматизацію (роботи) і бізнес-процеси из 100%
              Налаштовувати роботу зі звітами та документами из 100%
              Розвивайся
              + 234