icon-arrow icon-arrow-long icon-avatar icon-bag icon-check icon-close icon-cloud icon-facebook icon-instagram icon-letter icon-marker icon-percent icon-phone icon-play icon-quote icon-repair icon-tag icon-telegram icon-youtube icon-loading icon-search icon-time icon-tooltip icon-fire icon-money icon-clock icon-lightning icon-video-conf icon-task icon-filter icon-employees icon-dollar icon-document icon-chat icon-calendar icon-offline icon-star icon-facebook-messenger icon-heart icon-team icon-like icon-plus
ua ru
067 468 22 36 067 468 22 36
044 300 28 42 044 300 28 42
Консультація

Як вимірювати ефективність менеджерів з продажів?

Метрики ефективності продажів – це показники, які допомагають оцінити результативність роботи менеджерів, наявних систем і стратегій продажів компанії.

Для кожного бізнесу вони різні, все залежить від сфери діяльності, сегменту, положення на ринку тощо. У одних увагу може бути сфокусовано на збільшенні прибутку, у інших – на підвищенні продажів нового продукту та ін. Все залежить від того, що компанія визначає як «успіх».

Щоб виміряти ефективність продажів, багато компаній встановлюють ключові показники ефективності (KPI), які виконують кілька завдань:

  • контроль роботи підлеглих з боку керівників відділу продажів
  • мотивація для управління роботою співробітників, оскільки від виконання KPI залежить розмір заробітної плати
  • допомога в процесі вдосконалення технології продажів, так як аналізуючи показники, робляться висновки і змінюються стратегії

Глобально показники ефективності відділу продажів можна розділити на кількісні і якісні, а також відстаючі і випереджальні.

  • Кількісні відповідають на питання «скільки?». Наприклад, скільки часу витрачається на здійснення угоди з клієнтом, скільки холодних дзвінків необхідно здійснити для призначення зустрічі тощо.
  • Якісні відповідають на питання «як?». Дозволяють зрозуміти наскільки ефективно співробітники керують своїм часом, наскільки якісно працюють зі скриптами продажів, здійснюють дзвінки та ін.
  • До відстаючих відносяться такі показники, як оборот, маржа, надходження на розрахунковий рахунок та ін.
  • Випереджаючі допомагають спрогнозувати майбутній результат. До них відносяться: запланована кількість зустрічей, середній час відповіді тощо.

Категоріально їх також можна розділити на показники активності, результативності та фінансові показники.

Частину з них ми вже розглянули в статті «Ключові метрики продажів». У цій статті розповімо про 5 інших, за допомогою яких можна отримати більш глибоку експертизу роботи менеджерів відділу продажів.

Вимірюйте процес, а не тільки кінцеві результати

Багато компаній зосереджуються виключно на кінцевому результаті, в той час, як безліч проміжних метрик ігноруються. Проте вони значно впливають на кількість і якість угод.

Необхідно приділити належну увагу воронці продажів – шляху клієнта до покупки, що включає наступні точки взаємодії:

  • Ознайомлення. Перший контакт або початковий вхідний запит. На цьому етапі відбувається кваліфікація клієнта.
  • Спонукання інтересу. Діалог ведеться для оцінки потреб клієнта. Те, що в продажах називається «утеплення».
  • Бажання. Побудова взаємин і обговорення потенційної рентабельності інвестицій клієнта, який купує товар або послугу. Формування пропозиції.
  • Купівля. Узгодження і остаточне закриття угоди.

Важливо оцінювати менеджерів не тільки по тому, наскільки добре вони укладають угоди, але і по тому, наскільки добре вони працюють на кожному етапі процесу продажів.

Наприклад, можна виявити, що деякі з кращих робітників зазнають труднощів на ранніх етапах спілкування з потенційними клієнтами, а інші менеджери, з більш низьким коефіцієнтом конверсії на заключних етапах, відмінно справляються з цим завданням.

Вимірювання загальної ефективності менеджерів протягом усього процесу продажів допомагає визначити сильні сторони окремих співробітників і сформувати систему, що забезпечує найкращий результат.

На які метрики звернути увагу в процесі?

Час відгуку менеджера з продажів

Чим вищий час відгуку, тим гірша ефективність. З точки зору покупця, кращою компанією є та, яка найшвидше реагує на звернення. Ось чому:

  • Якщо клієнт тільки що відправив форму, він залишається доступним. Найімовірніше, людина все ще буде поруч з комп’ютером або телефоном.
  • Відразу після відправки форми, клієнт думає про угоду, обраний продукт чи послугу. Його увага зосереджена на конкретній потребі, тому це найкращий час для початку діалогу.
  • Швидка відповідь вважається професійною і зміцнює довіру. Швидкість виходу на зв’язок справляє враження на клієнтів.

Крім того, є кілька важливих статистичних даних:

  • Згідно з дослідженням компанії Lead Connect, 78% клієнтів купують у компанії, яка першою відповідає на запит.
  • Опитування Velocify показало, що потенційні клієнти, які отримали дзвінок протягом однієї хвилини після залишеного запиту, на 391% більше схильні до конверсії.
  • За даними InsideSales.com, шанси укласти угоду при обробці запиту протягом 5 хвилин після отримання заявки, в 21 разів більше, ніж при дзвінку протягом 30 хвилин.

Середній час відгуку можна розрахувати в такий спосіб: сума часу відгуку / кількість відгуків.

Конверсія етапів воронки продажів

Конверсія воронки продажів відображає ефективність роботи продавця на кожному з етапів.

Розраховується за формулою:

Цей показник можна розрахувати для окремого менеджера, каналу продажів, конкретного товару або послуги, локації тощо.

Як це допомагає? Припустимо, ви виявили, що у менеджера велика частина лідів «зливається» на етапі холодного дзвінка. Відповідно, потрібно пропрацювати скрипти продажів. Або, наприклад, виникають проблеми на етапі презентації або надання КП. Саме час приділити їм увагу і вдосконалити.

Показник відтоку клієнтів

Якщо слідувати правилу 80/20, згідно з яким 80% прибутку бізнес отримує від 20% постійних покупців, то вкрай важливо формувати і підтримувати лояльність клієнтів. Для початку потрібно якісно сегментувати лідів, щоб максимально точно адресувати пропозиції.

Що мається на увазі під відтоком клієнтів? Це може бути скасування підписки, закриття рахунку, відмова від продовження послуги, рішення зробити покупку в іншому магазині, скористатися послугами іншого постачальника тощо.

Високий рівень відтоку клієнтів може негативно позначитися на прибутку і перешкоджати ріст компанії. Щоб бізнес міг розвиватися, кількість нових клієнтів повинна перевищувати кількість втрачених.

Формула розрахунку відсотка відтоку клієнтів:

Оптимальний показник відтоку клієнтів (Customer churn) для кожної компанії індивідуальний, але усереднені дані виглядають так:

  • 3-5% в місяць для дрібних компаній
  • не більше 1% для великих компаній
  • в межах 15% для стартапів

Коефіцієнт закриття угод (Close rate)

Відстежує скільки продажів було закрито в співвідношенні з кількістю поданих пропозицій. Іншими словами, показує скільки потенційних клієнтів зробили покупку після отримання комерційної пропозиції. Одна з найпоширеніших метрик KPI для менеджерів з продажів.

Коефіцієнт закриття угод розраховується за такою формулою:

CRM-система і ефективність відділу продажів

Програмне забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами допомагає менеджерам з продажів працювати більш продуктивно і концентруватися на своїх завданнях. А начальникам відділів продажів встановлювати KPI, стежити за їх виконанням, контролювати кожен аспект проведення угод і тримати під контролем ключові показники.

За допомогою CRM-системи компанія може:

  • Якісно сегментувати клієнтів;
  • Оптимізувати процес, оскільки всі дані про лідів зберігаються на одному ресурсі і доступні для будь-якого члену команди; 
  • Відстежувати результати в різних зрізах в режимі реального часу;
  • Контролювати зайнятість кожного співробітника і бачити хід робіт;
  • Розробляти стратегії управління продажами;
  • Отримувати інформацію з автоматичних звітів;
  • Підвищувати лояльність і задоволеність клієнтів;
  • Економити час на заповнення таблиць, оскільки в CRM-системі більшість функцій автоматизовані;
  • Поліпшити внутрішню комунікацію між різними відділами. Наприклад, вкрай важливо, щоб відділ продажів працював в тісній зв’язці з відділом маркетингу;
  • Фіксувати всі контакти з клієнтом, в тому числі зміст дзвінків за допомогою телефонії;
  • Налаштовувати воронку продажів тощо.
Бітрікс24
Довідник продажів
Кращі статті та важливі новини в зручному форматі.
Ще статті
Що таке лідогенерація?

Лідогенерація – це процес пошуку людей, які потенційно можуть бути зацікавлені у ваших послугах, а також встановлення з ними контакту для подальшого спілкування та конверсії. Відповідно, лід – це людина, яка висловив зацікавленість в покупці того, що пропонує ваш бізнес. Іншими словами, це потенційний клієнт. Лідогенерація важлива для бізнесу B2B та B2C з багатьох причин, […]

Що таке кваліфікація клієнтів і для чого вона потрібна?

Кваліфікація ліда – це процес прогнозування ймовірності того, що потенційний покупець укладе угоду і стане клієнтом. Тобто це оцінка купівельного потенціалу ліда. Якщо бізнес інвестує рівну кількість ресурсів у всіх потенційних клієнтів без їх попередньої оцінки, витрачаються час і гроші на лідів, які зменшують ймовірність здійснять покупку. Відповідно, кваліфіковані ліди мають більш високу рентабельність інвестицій […]

Інструменти управління відділом продажів

Управління продажами – це процес найму, навчання і мотивації торгових менеджерів, а також координація дій у відділі продажів і реалізація узгодженої стратегії, яка сприяє збільшенню доходів бізнесу. Відповідно, продажі та ліди – це ключова сила будь-якої організації, а управління процесом продажів – одна з найважливіших її функцій. Інструменти продажів можуть виконувати різні задачі: допомагати в […]

Що таке програма лояльності?

Лояльність клієнта – це готовність і бажання споживача неодноразово купувати продукт або користуватися послугами однієї компанії. Відповідно, одне з важливих завдань бізнесу – стимулювати повторні покупки і спонукати існуючих клієнтів вибирати вашу компанію, а не конкурентів. Дослідження лояльності клієнтів показало, що більшість компаній втрачають від 45% до 50% своїх клієнтів кожні 5 років. При цьому […]

Що таке цільова аудиторія і як її визначити?

Цільова аудиторія (ЦА) – це група споживачів, яка може бути зацікавлена в продукті або послугах компанії. У людей, що відносяться до ЦА, завжди є спільні риси. Це можуть бути стать, вік, рід діяльності, хобі, місце розташування, соціально-економічний статус, рівень освіти або щось інше. Завдяки сегментації клієнтів, заснованій на цих даних, компанії можуть створювати переконливі маркетингові […]

Структура відділу продажів

Організація відділу продажів має важливе значення, тому що безпосередньо впливає на кількість здійснюваних угод і дохід, який отримує компанія. Наївно вважати, що достатньо найняти менеджерів, торгових представників і бізнес почне рости автоматично. Багато що залежить від того, як влаштовані процеси. Дослідження Harvard Business Review  2015 року показує, що 50% високоефективних і прибуткових компаній мають добре […]

Що таке життєвий цикл товару?

Життєвий цикл товару (ЖЦТ) – це проміжок часу, протягом якого продукт виходить на ринок до моменту його зняття з полиць. Ця концепція використовується компаніями та їх фахівцями в стратегічному плануванні, а також для прийняття рішень про доцільність збільшення бюджету реклами, зниження цін, виходу на нові ринки, зміни дизайну упаковки, для оцінки ресурсів розробки, інвестицій та […]

Що таке клієнтська база?

Клієнтська база – це впорядкований список даних, в якому містяться відомості про клієнтів, які раніше здійснювали угоди або проявляли інтерес до компанії, їх товарів чи послуг. Розмір і якість клієнтської бази безпосередньо впливає на прибуток, що отримує організація. Переваги ведення бази клієнтів Збереження даних. Вся інформація про клієнтів знаходиться в єдиному ресурсі. Це дозволяє оптимізувати […]

Що таке IP-телефонія?

IP-телефонія або ж VoIP (Voice over Internet Protocol) використовує Інтернет-протокол (IP) або інші цифрові протоколи для передачі голосового зв’язку через Інтернет. Тобто IP-телефонія – це коли клієнти дзвонять на ваші номери, сигнали проходять через віртуальну автоматичну телефонну станцію (АТС) та перенаправляються в ваш офіс через Інтернет. За оцінками іноземної компанії Telzio, перехід на IP-телефонію в […]

Що таке активні продажі?

Активні продажі – це спосіб комунікації з потенційними клієнтами, при якому ініціатива діалогу належить продавцю, а не покупцю. Мета менеджера: знайти клієнта, інформувати його про продукт або послугу, переконати в необхідності його купити. Такий тип продажів особливо ефективний для нових продуктів, про які потенційні покупці можуть не знати. Приклад інструментів і методів активних продажів: Телемаркетинг […]

1
10
Ми з радістю зробимо безкоштовну оцінку вашого проекту:

    Виберіть потрібне:

    Рассчитать стоимость внедрения CRM
    Найближчі події Business Inside
    Дізнаватися про нові події першим

      + 234
      взяли участь в подіях 2019
      Online
      Слідкуйте за подією в:
      Онлайн курс
      Подробнее

        + 9
        собираются пройти курс
        Ирина Белоносова
        Ірина Белоносова
        Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
        Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
        Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
        Про спікера
        Вы научитесь
        Працювати з налагодженою воронкой продажів і угодами из 100%
        Працювати з call-tracking системою, інтегрованою з CRM из 100%
        Прогнозувати прибуток від кількості і етапів угод из 100%
        Працювати з модулем CRM-маркетинг, сегментувати базу, управляти розсилками из 100%
        Планувати робочий час і управляти календарем Бітрікс24 из 100%
        Здійснювати масові операції по операціях, контактам і лідам из 100%
        Налаштовувати наскрізну аналітику, проводити звітність, аналізувати успішність процесів из 100%
        Чому ви навчитеся?
        Чому ви навчитеся?
        Про спікера
        Ирина Белоносова
        Ірина Белоносова
        CRM - ваш надійний помічник у підвищенні якості роботи відділу продажів. Це твердження вірне лише в тому випадку, якщо ви правильно користуєтеся своєю CRM-системою. Багато хто думає, що для того, щоб отримати результат, досить просто вибрати відповідне рішення, оплатити і налаштувати його. Однак, одним з ключових етапів впровадження є навчання співробітників, і саме від того, наскільки добре ваші фахівці оволодіють навичками роботи в системі і буде залежати підсумкова ефективність. Саме про це ми і поговоримо на курсі «Ефективна робота в CRM».
        Про спікера
        Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
        Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
        Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
        Вы научитесь
        Працювати з налагодженою воронкой продажів і угодами из 100%
        Працювати з call-tracking системою, інтегрованою з CRM из 100%
        Прогнозувати прибуток від кількості і етапів угод из 100%
        Працювати з модулем CRM-маркетинг, сегментувати базу, управляти розсилками из 100%
        Планувати робочий час і управляти календарем Бітрікс24 из 100%
        Здійснювати масові операції по операціях, контактам і лідам из 100%
        Налаштовувати наскрізну аналітику, проводити звітність, аналізувати успішність процесів из 100%
        Online
        Слідкуйте за подією в:
        Семінар
        Зареєструватися

          + 25
          +25 осiб вже йдуть на цю подію
          Ирина Белоносова
          Ірина Белоносова
          Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
          Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
          Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
          Про спікера
          Дмитро Моцьо
          Founder AMP.ua, Business Inside, Builders Club
          Більше 50 побудованих відділів продажу
          120 маркетингових проєктів
          Більше 200 найманих працівників відділів продажу
          Про спікера
          Вы научитесь
          Визначати потреби та готовність компанії до впровадження CRM из 100%
          Зрозуміти специфіку і коло завдань, які вирішуються за допомогою CRM из 100%
          Зробити свою команду однодумцями і помічниками по впровадженню из 100%
          Формувати правила і регламент по ефективній роботі в CRM из 100%
          Використовувати інструментарій CRM з максимальною продуктивністю из 100%
          Розуміння моделей оптимізації відділів продажів на основі воронки і звітів из 100%
          Чому ви навчитеся?
          Чому ви навчитеся?
          Про спікера
          Ирина Белоносова
          Ірина Белоносова
          Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. А це залежить від розуміння керівником функцій і можливостей системи. Тому даний семінар - унікальне і потрібну подію, спрямоване на формування правильної культури використання CRM і підвищення ефективності від впровадження Бітрікс24.
          Про спікера
          Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
          Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
          Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
          Дмитро Моцьо
          Founder AMP.ua, Business Inside, Builders Club
          В рутині повсякденних питань керівнику складно балансувати в багатозадачності і управлінські функції. Для того, щоб ваша праця приносила ефективні результати і ви при цьому не вигоряли, для того, щоб команда могла продуктивно працювати і робити круті результати, необхідно чітко розуміти свою роль і щодня виконувати її на 100%. А якщо ви керівник бізнесу, і виконуєте роль Ропа, ви в першу чергу зможете вплинути на результати впровадження CRM в ваш відділ. Семінар практичний, тому кожен піде з результатом і розумінням функціоналу та застосування Бітрікс24 на практиці.
          Про спікера
          Більше 50 побудованих відділів продажу
          120 маркетингових проєктів
          Більше 200 найманих працівників відділів продажу
          Вы научитесь
          Визначати потреби та готовність компанії до впровадження CRM из 100%
          Зрозуміти специфіку і коло завдань, які вирішуються за допомогою CRM из 100%
          Зробити свою команду однодумцями і помічниками по впровадженню из 100%
          Формувати правила і регламент по ефективній роботі в CRM из 100%
          Використовувати інструментарій CRM з максимальною продуктивністю из 100%
          Розуміння моделей оптимізації відділів продажів на основі воронки і звітів из 100%
          Online
          Слідкуйте за подією в:
          Курс марафон
          Зареєструватися

            + 11
            учасників планують відвідати
            Ірина Бєлоносова
            Ірина Бєлоносова
            Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
            Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
            Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
            Про спікера
            Вы научитесь
            Зареєструєте портал і проведете базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
            Інтегруєте в CRM телефонію, месенджери, поштові сервіси і віджет зворотного зв'язку из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Навчіться самостійно створювати воронки продажів, налаштовувати етапи угод і міняти їх залежно від завдань бізнесу из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Налаштуєте і навчитеся використовувати картки Угод, Контактів і Компаній из 100%
            Чому ви навчитеся?
            Чому ви навчитеся?
            Про спікера
            Ірина Бєлоносова
            Ірина Бєлоносова
            Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. Якраз про впровадження та налаштування CRM Бітрікс24 ми будемо говорити на курсі. В результаті ви отримаєте вже готову до роботи CRM-систему, яку налаштуєте самі. А я буду рада допомогти вам у цьому.
            Про спікера
            Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
            Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
            Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
            Вы научитесь
            Зареєструєте портал і проведете базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
            Інтегруєте в CRM телефонію, месенджери, поштові сервіси і віджет зворотного зв'язку из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Навчіться самостійно створювати воронки продажів, налаштовувати етапи угод і міняти їх залежно від завдань бізнесу из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Налаштуєте і навчитеся використовувати картки Угод, Контактів і Компаній из 100%
            Online
            Слідкуйте за подією в:
            Курс марафон
            Зареєструватися

              + 118
              учасників планують відвідати
              Ірина Бєлоносова
              Ірина Бєлоносова
              Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
              Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
              Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
              Про спікера
              Ви навчитеся
              Навчіться реєструвати портал, додавати співробітників і проводити базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
              Налаштовувати права доступу для різних рівнів користувачів CRM из 100%
              Налаштовувати картки сутностей CRM, працювати з полями, створювати умови для сегментації клієнтів из 100%
              Працювати з фільтрами, лічильниками, швидкими CRM-формами из 100%
              Налаштовувати довідники, мультіворонкі, тунелі продажів из 100%
              Працювати з імпортом і експортом данніх, інтеграцією зі сторонніми сервісами из 100%
              Налаштовувати засоби комунікації: телефонію, е-mail, месенджери, контакт-центр из 100%
              Налаштовувати автоматизацію (роботи) і бізнес-процеси из 100%
              Налаштовувати роботу зі звітами та документами из 100%
              Чому ви навчитеся?
              Чому ви навчитеся?
              Про спікера
              Ірина Бєлоносова
              Ірина Бєлоносова
              Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. Якраз про впровадження та налаштування CRM Бітрікс24 ми будемо говорити на курсі. В результаті ви отримаєте вже готову до роботи CRM-систему, яку налаштуєте самі. А я буду рада допомогти вам у цьому.
              Про спікера
              Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
              Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
              Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
              Ви навчитеся
              Навчіться реєструвати портал, додавати співробітників і проводити базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
              Налаштовувати права доступу для різних рівнів користувачів CRM из 100%
              Налаштовувати картки сутностей CRM, працювати з полями, створювати умови для сегментації клієнтів из 100%
              Працювати з фільтрами, лічильниками, швидкими CRM-формами из 100%
              Налаштовувати довідники, мультіворонкі, тунелі продажів из 100%
              Працювати з імпортом і експортом данніх, інтеграцією зі сторонніми сервісами из 100%
              Налаштовувати засоби комунікації: телефонію, е-mail, месенджери, контакт-центр из 100%
              Налаштовувати автоматизацію (роботи) і бізнес-процеси из 100%
              Налаштовувати роботу зі звітами та документами из 100%
              Розвивайся
              + 234