icon-arrow icon-arrow-long icon-avatar icon-bag icon-check icon-close icon-cloud icon-facebook icon-instagram icon-letter icon-marker icon-percent icon-phone icon-play icon-quote icon-repair icon-tag icon-telegram icon-youtube icon-loading icon-search icon-time icon-tooltip icon-fire icon-money icon-clock icon-lightning icon-video-conf icon-task icon-filter icon-employees icon-dollar icon-document icon-chat icon-calendar icon-offline icon-star icon-facebook-messenger icon-heart icon-team icon-like icon-plus
ua ru
067 468 22 36 067 468 22 36
044 300 28 42 044 300 28 42
Консультація

Як виконати план продажів: шпаргалка для керівника відділу продажу

План продажів - один з найважливіших інструментів розвитку компанії. Що враховувати при його складанні? Ми підготували поради та інструкції для керівників відділу продажів.

Неможливо побудувати гарний і довговічний будинок без архітектурного проекту і детальних креслень. Навіть якщо ви маєте все необхідне: сировину, техніку і команду професійних будівельників, від них не буде користі без відповідних документів для керівництва процесом.

Подібно до того, як план важливий для зведення будівель, керівникам потрібна стратегія для побудови успішного відділу продажів – покрокове керівництво, яке допоможе команді збільшити прибуток компанії.

Виконання плану продажів – завдання, що включає в себе багато компонентів:

  • Зрозумілий та оцифрований шлях до виконання плану продажів кожним окремим менеджером.
  • Розрахунок необхідного прибутку з урахуванням масштабування і ємності ринку.
  • Наявність необхідних інструментів для продажів – телефонія, скрипти, CRM, маркетингові матеріали, документований регламент робіт.
  • Достатня кількість навчених менеджерів з продажів.
  • Чітке розуміння дій, які впливають на виконання плану продажів, навіть якщо вони не пов’язані безпосередньо з фактом продажу.

Розберемо кожен пункт окремо.

Оцифровка мети

На першому етапі важливо правильно оцифрувати мету, так як підвищений і занижений план однаково поганий для бізнесу. При завищених планах власник ризикує закріпити у менеджерів ідею того, що виконувати план не обов’язково. Занижений план призводить до збитків в тривалій перспективі, особливо в «низькі» місяці.

Для того, щоб вірно розрахувати план продажів, необхідно спиратися на ємність ніші і минулі результати відділу продажів, такі як середній чек, конверсія з Ліда в продаж, середня кількість угод на одного менеджера в місяць.

Інструменти продажів

Без необхідних інструментів систематизувати роботу буде складно, так як кожен менеджер буде виконувати обов’язки «абияк», а таку роботу неможливо масштабувати.

Наявність же інструментів спрощує аналіз процесу продажів як для власника, так і для керівника відділу продажів (КВП), так як угоди проходять за одним сценарієм і добре видно будь-які відхилення.

Перелік обов’язкових інструментів для продажів:

  1. Запис розмов для розбору конкретних угод, а також відстеження ефективності впроваджених скриптів.
  2. Скрипти / окремі мовні модулі. Найкраща імпровізація – підготовлена ​​імпровізація. Це інструмент, який дозволяє спростити адаптацію нових співробітників, і вивести їх на планові показники. Важливо також і те, що навіть якщо ми маємо справу зі складною нішею, в якій не можна повністю заскриптувати процес продажів, є комунікаційні ситуації, з якими менеджери стикаються регулярно і вони повинні мати зрозумілий, конверсійний сценарій для їх вирішення.
  3. Оцифрований шлях продажів, щоб кожен з менеджерів розумів послідовність етапів і усі угоди в компанії проходили за схожим сценарієм, який можна контролювати і масштабувати.
  4. Регламенти роботи на кожному з етапів угоди. Якщо немає стандарту роботи, кожен менеджер може працювати як йому заманеться, а такий процес неможливо масштабувати.
  5. Виділення ключових дій, які прямо впливають на продажі: кількість дзвінків, проведених зустрічей, відправлених комерційних пропозицій або виставлених рахунків.
  6. Оцифровка всього шляху продажів. Це необхідно для контролю не тільки кінцевих фінансових показників, але також проміжних результатів.

Робота менеджерів

Для стабільного і прогнозованого виконання плану, необхідно, щоб менеджери працювали в межах норми своєї завантаженості. У компаніях часто буває так, що після виконання плану в пікову сезонність відбувається або сплеск негативних кейсів, або різкий спад плану по відділу. Це трапляється через такі причини:

  1. У сезон менеджери жертвують якістю ведення угоди на користь їх кількості.
  2. У силу перевантаження, менеджери не допрацьовують в кожній угоді потроху: не проходять «останню милю» і, в результаті, як тільки природна активність ринку спадає, спостерігається багато закритих угод з позначкою «вже не актуально».

Необхідно побудувати кілька видів плану:

  • Мінімальний – план, при якому менеджер окупає себе, але виконання якого буде сигналізувати КВП, що спеціалісту необхідна допомога і підвищення кваліфікації.
  • Реалістичний – нормальний план, який вимагає від менеджера зусиль, але при цьому він може виконати його «за будь-якої погоди».
  • Оптимістичний – план, який передбачає перевиконання показників і відповідне підвищення бонусів. Дана схема розробляється на той випадок, якщо у менеджера збігається безліч чинників і він перевиконує нормальний план. Наприклад, коли накопичилася база незавершених угод в минулому періоді, які він доводить в поточному.

Різницю в планах рекомендується закладати в співвідношенні:

  • Мінімальний = 60% реалістичного
  • Оптимістичний = 120% реалістичного

Як розрахувати реалістичний план?

Як вже було сказано вище, реалістичний план розраховується від поточної частки ринку + мета масштабування.

Наприклад, якщо у компанії стратегія за рік: вирости на 100%, то їй необхідно розрахувати поточну частку ринку і закласти зростання на 25% в квартал.

Опрацювання етапів воронки

Одне з ключових завдань КВП – розібрати процес продажів поетапно і зрозуміти, що є цінним кінцевим продуктом на кожній стадії, і які дії необхідно зробити для створення цього ЦКП.

Етап воронки: кваліфікація ліда. Цінний кінцевий продукт – кваліфікований лід, який визначений як цільовий, або нецільовий. Дія, яка призводить до цього – дзвінок.

Такі ж операції керівник відділу продажів проводить на кожному етапі воронки. Якщо на початковому етапі будуть прописані зайві кроки і операції, то вони скоротяться самі собою і в процесі аналізу великої кількості угод, що йдуть по воронці. До того ж видаляти зайві етапи з бізнес-процесу завжди простіше, ніж розробляти нові.

На основі ключових дій КВП створюється система щоденних / щотижневих / щомісячних KPI. Після впровадження системи KPI, КВП порівнює результати і якщо вони вищі ніж були раніше, то ключові показники ефективності виведені вірно.

Система мотивації на основі виведених KPI

Ще один важливий момент для виконання плану – донести до менеджерів цінність виконання конкретних дій, не зациклюючись виключно на видобутку грошей для компанії.

Виконати це можна тільки в тому випадку, якщо досягнення проміжних результатів введено в компанії, як стандарт роботи, і безпосередньо впливає на фінансову мотивацію менеджера. Як простий приклад візьмемо менеджера в автосалоні: провів 10 тест-драйвів за місяць – отримав бонус до окладу, не провів – не отримав.

Зворотний прорахунок виконання плану

Фінальною дією КВП для побудови працездатної системи, використовуючи яку менеджери будуть регулярно виконувати план продажів, є зворотна оцифровка.

Для цього КВП повинен взяти кінцевий фінансовий план на рік або квартал, розділити його до місячного / тижневого / денного (якщо дозволяє цикл угоди), а також показати менеджерам, що виконання проміжних дій в потрібній кількості безпосередньо веде до виконання цих фінансових показників.

Для того, щоб така система продовжувала функціонувати, необхідно здійснювати регулярний контроль і своєчасно реагувати на зміни. У цьому допомагає CRM-система. Її можливості дозволяють перевести весь бізнес-процес в зручний інтерфейс. Автоматично збирати дані, які необхідні КВП для звіту. Менеджерам система спрощує планування робочого дня, зберігає всю необхідну інформацію по угоді (співробітникові не потрібно забивати голову, коли і кому дзвонити), а також допомагає бачити свої індивідуальні фінансові показники, починаючи від виконання KPI і закінчуючи виконанням плану.

Кращі статті та важливі новини в зручному форматі.
Ще статті
Ми знаємо, де ви втрачаєте гроші! Як правильно працювати з відмовами?
Сьогодні я хотів би поговорити про те, як правильно працювати з відмовами. Відмови в бізнесі бувають на двох рівнях. Перший — це весь трафік, який не перетворюється на ліди через рекламні активності. Ви сплачуєте за цільового споживача, він приходить на ваш сайт або паблік в соцмережі, але йде, так і не конвертуючись в лід.
Теги:
Навчання
Клієнт готовий або ввічливо відмовляє?
Постійно стикаюся з тим, що навіть досвідчені продавці плутають готовність купити і ввічливу відмову потенційного клієнта. Вам доводилося чути: дякую, я подумаю; добре, надішліть мені інформацію, коли ми будемо готові, дамо знати і інші фрази, які на перший погляд сигналізують про готовність купити. Особливо надихає, коли людина говорить: мені все сподобалося, чудовий продукт; дякую, будемо думати; якщо будемо купувати, то у вас або щось в цьому ж роді.
Теги:
Продажі
Як знайти крутого продавця?
Продажі — ключовий вид діяльності будь-якого бізнесу, навіть якщо відповідальність за збут лежить на дистриб'юторах. Що б ви не робили яким би гарним не був продукт, хтось повинен його продати.
Теги:
Відділ продажів
Дмитро Моцьо. Розуміння своєї цільової аудиторії
Сегодня поговорим о важном аспекте для бизнеса — понимании своей целевой аудитории. Очень многие утверждают, что они знают свою ЦА. Но на самом деле их представление строится на предыдущей коммуникации и знании нынешних клиентов. Не всегда это те клиенты, о которых мечтает компания.
Теги:
Навчання
Про довгострокові продажі і побудову відносин в бізнесі
Всі ми розуміємо, що продажі — це стосунки. Багато хто вже засвоїв, що довгостроково люди об'єднуються навколо цінностей. Згадайте людей з життя або клієнтів, які йдуть поряд з вами, незалежно від ваших помилок або збільшення цін на продукти або послуги.
Теги:
Продажі
Натхнення від роботи чи натхнення для роботи?
Всі ми знаємо, що робота повинна надихати. Багато хто розповідає, що не може щось зробити через те, що немає натхнення. На мій погляд ми часто плутаємо, що головне: курка або яйце.
Теги:
Навчання
Як IP-телефонія допомагає в відділі продажів?
Технології рухаються вперед і вже немає сенсу ставити питання – чи потрібно переходити на віртуальну АТС? Потрібно тільки вирішити, як і коли це краще зробити.
Теги:
Інтеграції
4 інструменти Бітрікс24 для прийняття вірних рішень
У Бітрікс24 є арсенал інструментів, які допомагають власникам бізнесу бачити глибше процеси компанії, і на основі цього приймати вірні рішення.
Теги:
Продажі
Нуждается ли ваша компания в CRM-системе?
Независимо от того, как мы воспринимаем новые тенденции, рано или поздно нам придется успевать за рынком. Поэтому давайте разберемся, по каким признакам жизни компании можно судить о необходимости внедрения CRM.
Теги:
Навчання
Бізнес-процеси для якісної обробки лідів і управління операціями.
На основі переданих в CRM даних про ліди ви можете отримати автоматичну оцінку якості ліда, рівень готовності до угоди або його платоспроможність.
Теги:
Навчання
1
10
Ми з радістю зробимо безкоштовну оцінку вашого проекту:

    Виберіть потрібне:

    Рассчитать стоимость внедрения CRM
    Найближчі події Business Inside
    Дізнаватися про нові події першим

      + 234
      взяли участь в подіях 2019
      Online
      Слідкуйте за подією в:
      Онлайн курс
      Подробнее

        + 9
        собираются пройти курс
        Ирина Белоносова
        Ірина Белоносова
        Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
        Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
        Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
        Про спікера
        Вы научитесь
        Працювати з налагодженою воронкой продажів і угодами из 100%
        Працювати з call-tracking системою, інтегрованою з CRM из 100%
        Прогнозувати прибуток від кількості і етапів угод из 100%
        Працювати з модулем CRM-маркетинг, сегментувати базу, управляти розсилками из 100%
        Планувати робочий час і управляти календарем Бітрікс24 из 100%
        Здійснювати масові операції по операціях, контактам і лідам из 100%
        Налаштовувати наскрізну аналітику, проводити звітність, аналізувати успішність процесів из 100%
        Чому ви навчитеся?
        Чому ви навчитеся?
        Про спікера
        Ирина Белоносова
        Ірина Белоносова
        CRM - ваш надійний помічник у підвищенні якості роботи відділу продажів. Це твердження вірне лише в тому випадку, якщо ви правильно користуєтеся своєю CRM-системою. Багато хто думає, що для того, щоб отримати результат, досить просто вибрати відповідне рішення, оплатити і налаштувати його. Однак, одним з ключових етапів впровадження є навчання співробітників, і саме від того, наскільки добре ваші фахівці оволодіють навичками роботи в системі і буде залежати підсумкова ефективність. Саме про це ми і поговоримо на курсі «Ефективна робота в CRM».
        Про спікера
        Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
        Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
        Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
        Вы научитесь
        Працювати з налагодженою воронкой продажів і угодами из 100%
        Працювати з call-tracking системою, інтегрованою з CRM из 100%
        Прогнозувати прибуток від кількості і етапів угод из 100%
        Працювати з модулем CRM-маркетинг, сегментувати базу, управляти розсилками из 100%
        Планувати робочий час і управляти календарем Бітрікс24 из 100%
        Здійснювати масові операції по операціях, контактам і лідам из 100%
        Налаштовувати наскрізну аналітику, проводити звітність, аналізувати успішність процесів из 100%
        Online
        Слідкуйте за подією в:
        Семінар
        Зареєструватися

          + 25
          +25 осiб вже йдуть на цю подію
          Ирина Белоносова
          Ірина Белоносова
          Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
          Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
          Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
          Про спікера
          Дмитро Моцьо
          Founder AMP.ua, Business Inside, Builders Club
          Більше 50 побудованих відділів продажу
          120 маркетингових проєктів
          Більше 200 найманих працівників відділів продажу
          Про спікера
          Вы научитесь
          Визначати потреби та готовність компанії до впровадження CRM из 100%
          Зрозуміти специфіку і коло завдань, які вирішуються за допомогою CRM из 100%
          Зробити свою команду однодумцями і помічниками по впровадженню из 100%
          Формувати правила і регламент по ефективній роботі в CRM из 100%
          Використовувати інструментарій CRM з максимальною продуктивністю из 100%
          Розуміння моделей оптимізації відділів продажів на основі воронки і звітів из 100%
          Чому ви навчитеся?
          Чому ви навчитеся?
          Про спікера
          Ирина Белоносова
          Ірина Белоносова
          Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. А це залежить від розуміння керівником функцій і можливостей системи. Тому даний семінар - унікальне і потрібну подію, спрямоване на формування правильної культури використання CRM і підвищення ефективності від впровадження Бітрікс24.
          Про спікера
          Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
          Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
          Спеціаліст по настрйке і експлуатації Бітрікс24
          Дмитро Моцьо
          Founder AMP.ua, Business Inside, Builders Club
          В рутині повсякденних питань керівнику складно балансувати в багатозадачності і управлінські функції. Для того, щоб ваша праця приносила ефективні результати і ви при цьому не вигоряли, для того, щоб команда могла продуктивно працювати і робити круті результати, необхідно чітко розуміти свою роль і щодня виконувати її на 100%. А якщо ви керівник бізнесу, і виконуєте роль Ропа, ви в першу чергу зможете вплинути на результати впровадження CRM в ваш відділ. Семінар практичний, тому кожен піде з результатом і розумінням функціоналу та застосування Бітрікс24 на практиці.
          Про спікера
          Більше 50 побудованих відділів продажу
          120 маркетингових проєктів
          Більше 200 найманих працівників відділів продажу
          Вы научитесь
          Визначати потреби та готовність компанії до впровадження CRM из 100%
          Зрозуміти специфіку і коло завдань, які вирішуються за допомогою CRM из 100%
          Зробити свою команду однодумцями і помічниками по впровадженню из 100%
          Формувати правила і регламент по ефективній роботі в CRM из 100%
          Використовувати інструментарій CRM з максимальною продуктивністю из 100%
          Розуміння моделей оптимізації відділів продажів на основі воронки і звітів из 100%
          Online
          Слідкуйте за подією в:
          Курс марафон
          Зареєструватися

            + 11
            учасників планують відвідати
            Ірина Бєлоносова
            Ірина Бєлоносова
            Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
            Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
            Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
            Про спікера
            Вы научитесь
            Зареєструєте портал і проведете базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
            Інтегруєте в CRM телефонію, месенджери, поштові сервіси і віджет зворотного зв'язку из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Навчіться самостійно створювати воронки продажів, налаштовувати етапи угод і міняти їх залежно від завдань бізнесу из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Налаштуєте і навчитеся використовувати картки Угод, Контактів і Компаній из 100%
            Чому ви навчитеся?
            Чому ви навчитеся?
            Про спікера
            Ірина Бєлоносова
            Ірина Бєлоносова
            Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. Якраз про впровадження та налаштування CRM Бітрікс24 ми будемо говорити на курсі. В результаті ви отримаєте вже готову до роботи CRM-систему, яку налаштуєте самі. А я буду рада допомогти вам у цьому.
            Про спікера
            Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
            Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
            Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
            Вы научитесь
            Зареєструєте портал і проведете базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
            Інтегруєте в CRM телефонію, месенджери, поштові сервіси і віджет зворотного зв'язку из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Навчіться самостійно створювати воронки продажів, налаштовувати етапи угод і міняти їх залежно від завдань бізнесу из 100%
            Створите групи під нові проекти, навчитеся з ними працювати из 100%
            Налаштуєте і навчитеся використовувати картки Угод, Контактів і Компаній из 100%
            Online
            Слідкуйте за подією в:
            Курс марафон
            Зареєструватися

              + 118
              учасників планують відвідати
              Ірина Бєлоносова
              Ірина Бєлоносова
              Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
              Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
              Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
              Про спікера
              Ви навчитеся
              Навчіться реєструвати портал, додавати співробітників і проводити базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
              Налаштовувати права доступу для різних рівнів користувачів CRM из 100%
              Налаштовувати картки сутностей CRM, працювати з полями, створювати умови для сегментації клієнтів из 100%
              Працювати з фільтрами, лічильниками, швидкими CRM-формами из 100%
              Налаштовувати довідники, мультіворонкі, тунелі продажів из 100%
              Працювати з імпортом і експортом данніх, інтеграцією зі сторонніми сервісами из 100%
              Налаштовувати засоби комунікації: телефонію, е-mail, месенджери, контакт-центр из 100%
              Налаштовувати автоматизацію (роботи) і бізнес-процеси из 100%
              Налаштовувати роботу зі звітами та документами из 100%
              Чому ви навчитеся?
              Чому ви навчитеся?
              Про спікера
              Ірина Бєлоносова
              Ірина Бєлоносова
              Впровадження CRM - один з найефективніших способів оптимізації роботи відділу продажів. Налагоджена CRM допомагає керівнику значно краще керувати і контролювати процеси, а менеджерам - підвищувати якість своєї роботи і продуктивність. За результатами показників наших клієнтів, зростання ефективності за рік використання CRM (після впровадження) може скласти до 56%! І, звичайно, важливо, щоб система була максимально адаптована саме під ваш бізнес і сферу діяльності. Якраз про впровадження та налаштування CRM Бітрікс24 ми будемо говорити на курсі. В результаті ви отримаєте вже готову до роботи CRM-систему, яку налаштуєте самі. А я буду рада допомогти вам у цьому.
              Про спікера
              Експерт в галузі планування і налаштування індивідуальних інтеграцій
              Провідний спеціаліст із супроводу клієнтів з впровадження CRM.
              Спеціаліст по налаштуванню і експлуатації Бітрікс24
              Ви навчитеся
              Навчіться реєструвати портал, додавати співробітників і проводити базові налаштування CRM Бітрікс24 из 100%
              Налаштовувати права доступу для різних рівнів користувачів CRM из 100%
              Налаштовувати картки сутностей CRM, працювати з полями, створювати умови для сегментації клієнтів из 100%
              Працювати з фільтрами, лічильниками, швидкими CRM-формами из 100%
              Налаштовувати довідники, мультіворонкі, тунелі продажів из 100%
              Працювати з імпортом і експортом данніх, інтеграцією зі сторонніми сервісами из 100%
              Налаштовувати засоби комунікації: телефонію, е-mail, месенджери, контакт-центр из 100%
              Налаштовувати автоматизацію (роботи) і бізнес-процеси из 100%
              Налаштовувати роботу зі звітами та документами из 100%
              Розвивайся
              + 234